ARRとは？Annual recurring revenue
意味
ARRとは、継続課金の契約から得る売上を年額に換算した金額のことです。年間経常収益とも呼び、ある時点で続いている契約の大きさを表します。
ARR ＝ ある時点で有効な継続課金の契約の年額の合計（＝ MRR × 12）
ARRの意味と、売上・受注額・MRRとの違い
ARRは期間の実績ではなく、ある時点で続いている契約の大きさを年額で表した値です。Annual Recurring Revenue の略で、年間経常収益や年間定期収益と訳されます。 同じ契約を月額で表したものがMRRで、ARR ＝ MRR × 12 の関係にあります。
| 数字 | 何を数えるか | ARRとの違い |
|---|---|---|
| ARR | ある時点で有効な継続課金の契約の年額 | — |
| MRR | 同じ契約の月額 | 12倍するとARR。月額の契約が多い事業で使われる |
| 売上（会計） | 期間中に計上した金額 | 初期費用なども含む期間の実績。ARRは時点の値 |
| 受注額 | 期間中に結んだ契約の金額 | 初期費用や複数年の総額を含みうる。解約や縮小は引かれない |
| 契約総額（TCV） | 1つの契約の全期間の金額 | 3年契約なら3年分。ARRに入れるのは1年分だけ |
従量課金の部分を入れるか、契約の締結日と課金の開始日のどちらで入れるかは、会社によって定義が違います。 社外の数字と比べる前に、自社の定義を1つに決めて書き残します。
ARRの数え方：受注額と食い違う理由と、読むときの注意
ARRに入れるのは、契約が続く限り繰り返し請求する金額の1年分だけです。初期費用、導入の支援、単発の研修のような一度きりの金額は入れません。 消費税は含めず、値引きがあれば値引き後の額で数えます。
例今期の受注額は2,680万円、増えたARRは1,380万円
| 契約 | 受注額 | ARRに入る額 | 差が出る理由 |
|---|---|---|---|
| A社 | 700万円 | 600万円 | 年額600万円。初期費用の100万円は一度きり |
| B社 | 1,800万円 | 600万円 | 3年で1,800万円。ARRに入るのは1年分 |
| C社 | 180万円 | 180万円 | 1年契約で、月額20万円を15万円に値引き。値引き後で数える |
| 合計 | 2,680万円 | 1,380万円 | — |
受注額で見ると、ARRの約2倍の数字が並びます。 翌年はB社から新しい受注が立たないので、受注額だけを追うと伸びが止まったように見えます。
数値は説明のための架空のものです。
数字を読むときの注意
- 増減は4つに分けて読む：期首と期末の差を新規・拡大・縮小・解約に分ける。出し方はMRRと同じ。
- 解約の通知の扱いを決める：契約の終了日で抜く定義なら、終了まではARRに残る。解約予定として別に数える。
- ARRは売上でも入金でもない：予算や資金繰りは、会計上の売上と入金の予定で別に立てる。
既存の顧客だけの増減はNRRで、失った分はチャーンレートで測ります。 新規の受注目標をARRで置くなら、営業KPIの逆算で商談数やアポ数に落とします。 更新ごとの見方はSaaSの更新管理にまとめています。
RevenueScale では、受注した案件から契約を作ります。 契約の金額の経緯は追記のみで残るので、いつ金額が変わったかを後から追えます。