NRR（売上維持率）とは？Net revenue retention
意味
NRRとは、ある時点の既存顧客からの継続売上が、一定期間後にどれだけ残り、増えたかを示す割合のことです。解約と縮小（減額）を引き、拡大（増額）を足し、新規の顧客は含めません。
NRR ＝ （期首の継続売上 ＋ 拡大 − 縮小 − 解約）÷ 期首の継続売上（期首にいた顧客だけで測る）
NRRの意味と、GRR・チャーンレートとの違い
NRRは、新規の獲得を止めたとき、既存の顧客だけで売上が増えるか減るかを示します。Net Revenue Retention の略で、売上の純維持率とも訳します。NDR（Net Dollar Retention）と呼ぶ会社もあります。 継続売上はARRかMRRで測り、100%を超えていれば既存の顧客からの売上は期首より増えています。
| 指標 | 式（期首の継続売上に対する割合） | 読み方 |
|---|---|---|
| NRR | （期首 ＋ 拡大 − 縮小 − 解約）÷ 期首 | 拡大まで含めた純の残り。100%を超えうる |
| GRR | （期首 − 縮小 − 解約）÷ 期首 | 拡大を除いた残り。100%を超えない |
| 金額のチャーンレート | （縮小 ＋ 解約）÷ 期首 | 1 − GRR。失った割合 |
| ARRの成長率 | （期末 − 期首）÷ 期首 | 新規の顧客を含む。NRRとは分子が違う |
期間は1年で測ることが多いものの、月次で出す会社もあります。 月次の値を12倍しても年次にはならないので、社外の数字と比べるときは期間と式をそろえます。
NRRの計算例と、高く見えるときの落とし穴
NRRは必ずGRRと並べ、拡大がどこから来たかを確かめてから読みます。NRRだけでは、大きな拡大が解約を覆い隠していても見えません。
例NRRが105%でも、既存の顧客は離れている
期首の継続売上が1億円の顧客群で、1年の間に解約が800万円、縮小が400万円、拡大が1,700万円ありました。 NRRは（1億円 − 800万円 − 400万円 ＋ 1,700万円）÷ 1億円 ＝ 105%です。
一方、GRRは88%で、期首の12%を失っています。 拡大のうち1,000万円が1社の増席なら、その増席が無ければNRRは95%です。
数値は説明のための架空のものです。
高く見えるときに確かめること
- 少数の大口の増額：顧客ごとの増減を並べ、上位の数社を除いても100%を保てるかを見る。
- 値上げによる増額：価格の改定で増えた分と、席や利用の拡大で増えた分を分けて記録する。値上げは毎年繰り返せるとは限らない。
- 期中に獲得した顧客：期中の新規顧客の拡大を入れると高く出る。期首にいた顧客だけで測る。
拡大の数字が解約を覆い隠す仕組みはアップセル・クロスセルで、 失った分の測り方はチャーンレートで扱っています。
NRRを新規の受注目標の逆算に使う
NRRを見込めると、期末のARRの目標から、新規で取るべき金額を逆算できます。
新規で必要なARR ＝ 期末のARRの目標 − 期首のARR × NRR
期中に獲得した顧客の増減は除いた概算例えば期首のARRが1億2,000万円で、期末の目標が1億5,000万円だとします。 NRRを105%と見込むと、新規で要るのは2,400万円です。 実際のNRRが95%なら、新規を2,400万円取っても1,200万円足りません。 見込むNRRは、GRRと拡大の内訳で裏づけられる値にとどめ、新規の目標は営業KPIの逆算で行動量に落とします。
年額の契約では、解約と縮小は更新の時に決まり、増額もその場で話し合えます。 進め方はSaaSの更新管理で扱っています。 RevenueScale では、更新の時期が近づいた契約から、更新の案件をパイプラインに立てられます。