ヨミ管理とフォーキャストを、毎日の自動記録でそろえる

ヨミの区分はステージから決まり、上書きには理由を残す

予測区分（フォーキャストカテゴリ）は、コミット・ベストケース・パイプライン・対象外の4つです。標準では、接触とアポはパイプライン、提案済みはベストケース、口頭合意はコミット、失注と保留は対象外に自動で入ります。

担当者が区分を上書きするときは、理由を決められた10個の選択肢から選び、補足を書けます。 「決裁者の合意が取れている」「予算が削られた」のように、上げる理由と下げる理由が分かれています。 上書きした案件は、ステージが変わっても上書きした区分のままです。上書きを外すと理由も消え、ステージの既定に戻ります。

フォーキャストの画面には、担当者ごとに上書きした件数（強気・弱気）と上書き率が出ます。 区分の基準とヨミとの対応はフォーキャストカテゴリの記事で解説しています。

受注・申告・加重を並べ、目標との差を出す

画面の上には、目標・申告予測（コミット）・加重予測・受注済みが並びます。期間は四半期と月を切り替えられます。営業担当には自分の案件の分だけが出ます。

目標は、会社全体・チーム・担当者のそれぞれに、通期・四半期・月で置けます。 目標があれば、受注済み・受注＋申告予測・受注＋加重予測を目標の線と比べ、足りない額を出します。 チーム別と担当者別の表も、同じ数え方で並びます。 ホームにも、今期の受注と目標、受注と申告予測を合わせた達成の見通しが出ます。

加重予測と申告予測がずれているときは、その差も示します。 担当者が保守的なのか、根拠が担当者の中にしかないのかを確かめるきっかけになります。

先週からの変化を、動いた理由ごとに分解する

予測は毎日自動で記録され、1週間前にいちばん近い記録と比べて、申告予測の増減を理由ごとに分けます。記録のボタンを押す作業はありません。ホームかフォーキャストを開いたときに今日の分が無ければ、その場で補います。

区分が変わらないまま寄与だけ動いた分（翌期からの前倒しなど）は「その他の動き」に出します。 保留にした案件は区分が対象外に変わるので「減額」に入ります。 そのため、内訳の合計は先週と今週の差と必ず一致します。

期の頭から今日までの受注済み・申告予測・加重予測の推移はグラフで見られ、同じ数字の表も添えています。 過去の記録はあとから書き換わらないので、振り返っても数字がずれません。 会議での読み方は着地見込みの変化分析の記事をご覧ください。

予測の元になる案件は案件ボードで進めます。ヨミとコミットの意味は用語集にまとめています。