ベストケースとは？Best case
意味
ベストケースとは、うまく進めば想定クローズ日に受注できる、上振れの案件を入れる予測区分です。コミットに上げるために足りない事実を、1つずつ名指しできる案件が入ります。
上振れの着地 ＝ 受注済み ＋ コミット ＋ ベストケース
ベストケースの意味と、コミット・パイプラインとの違い
ベストケースは「期待している案件」の箱ではなく、コミットまでの距離が見えている案件の区分です。決裁者と予算の出どころが特定でき、発注までの手続きの段が分かり、その時期に閉じたい理由が先方にある案件を入れます。 日本のヨミで言えば、Bヨミに当たります。
| 区分 | 入れる状態 | 数字の扱い |
|---|---|---|
| コミット | 決裁者の合意・予算・発注の手続き・日付の4つが、先方の事実で確定している | 着地の下限に数える |
| ベストケース | 4つの事実の出どころが分かり、確定に向けた手続きが先方で動いている | 上振れの幅として添える。下限には数えない |
| パイプライン | 4つのどれかが、ベストケースの水準に届いていない | 今期の着地に足さない |
事業計画の「ベストケース」との違い
事業計画で言うベストケースは、会社全体の前提を楽観的に置いたシナリオです。 フォーキャストのベストケースは、案件1件ずつに付ける区分です。 ただし、受注済み＋コミット＋ベストケースの合計を「ベストケースの着地」と呼ぶことがあります。 こちらは上振れの見込みを表すので、事業計画の意味に近くなります。
ベストケースの使い方と、数字を読むときの注意
ベストケースは、下限と目標の差を「どの案件の、どの事実を取りに行けば埋まるか」に変えるために使います。下限から目標までの不足額をベストケースの合計で割ると、コミットへ上げる必要がある割合が分かります。
例足りない250万円を、ベストケースのどこで埋めるか
四半期の目標が1,000万円の担当者がいるとします。 受注済みは300万円、コミットは450万円、ベストケースは4件で600万円です。 下限は750万円、上振れの着地は1,350万円です。 足りない250万円は、ベストケースの約42%をコミットに上げれば埋まります。
| 案件 | 金額 | コミットまでに足りない事実 |
|---|---|---|
| P社 | 200万円 | 稟議の日程だけ |
| Q社 | 150万円 | 稟議の日程だけ |
| R社 | 150万円 | 予算の確保と、決裁者の合意 |
| S社 | 100万円 | 予算の確保・決裁者の合意・日付 |
足りない事実が1つだけのP社とQ社（計350万円）を最優先にします。 2件が上がれば下限は1,100万円となり、目標を超えます。 S社は金額が小さく足りない事実も多いので、今期の打ち手から外します。
数値は説明のための架空のものです。
読むときの注意
- 何でも入る箱にしない：コミットにだけ条件を書くと、残りがすべてベストケースに流れ込み、上振れの数字が意味を失う。ベストケースにも入れる条件を書く。
- 報告の予測にしない：ベストケース込みで目標に届いても「届く」とは報告しない。約束できるのは下限まで。
- 時期の理由を確かめる：その時期に閉じる理由が先方に無ければ、ベストケースの条件を満たさない。来期に閉じる見込みなら、区分ではなく日付を動かす。
週次の会議で引き上げの候補を決める進め方は、営業会議の進め方で扱っています。 区分の条件の文例は、フォーキャストカテゴリの決め方にまとめています。