案件ボードとステージを進める条件で、パイプラインを整える

案件ボードで、ステージ・金額・次の一手を見る

案件はステージの列に並ぶボードと、一覧のどちらでも見られます。標準のステージと確度は次のとおりで、名前・確度・滞留とみなす日数は管理者が自社に合わせて変えられます。

加重金額は、金額（税抜・円）に確度を掛けて切り捨てた額です。 次のアクション（日付と内容）は案件ごとに1つだけ置き、済んだら次を置きます。 案件に紐づく人物には、決裁者・推進者・実務担当・影響者・反対者の役割を付けられます。 同じ企業にほかの担当者の進行中の案件があれば、案件の画面に表示されます。

ステージを進める条件を、管理者が画面で決める

ステージに入る前に満たすべき条件を「すべて満たす」の組み合わせで決められます。使えるのは、案件・紐づく企業・紐づく人物・活動の集計です。 たとえば紐づく人物の数、決裁者の有無、金額、想定クローズ日、最終活動からの日数、予算ステータスなどの項目の値です。

規則の強さは、停止中・警告・禁止の3段階です。新しい規則は停止中か警告から始め、運用に合うのを確かめてから禁止にします。 標準では次の規則が「警告」で入っています。

未入力の項目は条件を満たしません。「決裁プロセスが不明以外」を空欄のまま素通りさせないためです。 条件の書き方は商談フェーズの移行条件の記事で解説しています。

守れないときは、上長が1回だけ例外を認める

「禁止」の規則で止まった案件は、担当者が例外を申請し、チームのマネージャーが承認します。例外は「1回限り・1案件・1規則」で、使ったその場で消えます。抜け道が恒久的な除外になりません。

自分の申請を自分で承認することはできません。申請と決裁は、それぞれ相手に通知で届きます。 規則が形だけにならない例外の扱い方は営業ルールの例外承認の記事をご覧ください。

止まった案件を拾い、閉じるときは理由を残す

「要フォロー」には、ステージごとの日数を超えて止まっている案件と、期限を過ぎた次のアクションが担当者ごとに並びます。管理者とマネージャーが毎朝開き、どの案件に声をかけるかを決める画面です。

受注・失注・保留は、案件の画面の「案件を閉じる」から移します。 失注には理由が必須で、予算がつかなかった・競合に決まった・決裁者に届かなかったなど決められた選択肢から選びます。 受注した案件からは契約を作り、導入・更新・請求へつなげます。 並んだ案件の数字はフォーキャストがそのまま読みます。加重パイプラインの考え方は用語集にあります。