こんな悩みに
- 引き継ぎがチャット頼みで、商談の日や経緯が正しく伝わらない
- 案件の担当を変えると、アポを取ったインサイドセールスの成果が見えなくなる
- 商談の日が決まらないまま渡され、受け取った側の動き出しが遅れる
- インサイドセールスの評価を、アポの数でしか見られない
営業リストから、案件の作成と引き継ぎを1回の操作で
アポが取れた会社のページで「案件へ変換・トスアップ」を開き、渡す相手と商談の日を選ぶだけで引き継げます。企業・人物・案件がまとめて作られ、それまでの架電やメールの履歴は案件の活動として引き継がれます。
| 入れるもの | 中身 |
|---|---|
| 案件化のきっかけ | アポ獲得か資料送付 |
| 案件の担当 | 商談する人（フィールドセールス） |
| 商談の日 | ほかの人へ渡すときは必須。資料送付なら「次に連絡する日」 |
| 商談のメモ | 時間や場所、先方の役職、課題など |
| 案件の中身 | 案件名・想定金額・想定クローズ日・リードソース・人物の役割 |
同じ企業がすでに台帳にあれば、新しく作らずそれを使います。 渡せる相手は、同じ組織で利用中の、案件を持てる人だけです。画面の候補ではなく、システムの側で確かめます。 分業していない組織なら、案件の担当を自分のままにして、そのまま自分で進められます。 引き継ぎで決めておく項目の考え方はトスアップの設計の記事で解説しています。
アポを取った人と、商談する人を両方残す
案件の担当は商談する人に、案件にした人（変換した人）が別に残ります。あとで案件の担当を替えても、アポの数はアポを記録した人のまま数えられます。 引き継いだ架電の記録も、記録した人の名義から動きません。
行動の画面の「担当者別」には、インサイドセールスの成果が次の形で並びます。
- 架電・話せた・資料送付・アポの数と、通話率・アポ率
- 案件化：営業リストから案件にした数
- うち引き継ぎ：そのうち、ほかの人へ渡した数（トスアップ）
きっかけの結果は、案件化のときにアプローチとして記録されます。 同じ日に同じ結果をすでに記録していれば、二重には記録しません。インサイドセールスの評価の組み立て方はインサイドセールスの KPI の記事をご覧ください。
商談の日は、受け取った人の「今日やること」と通知に届く
商談の日は、受け取った人の案件の「次のアクション」として入ります。当日になるとホームの「今日やること」に並び、引き継いだ時点で本人に通知が届きます。 日付の無いトスアップはできません。受け取った人が、いつ何をすればよいのか分からなくなるためです。
商談の日が過ぎても次のアクションが済まなければ、期限切れとして本人に通知され、 マネージャーの見る「要フォロー」にも出ます。 すでに済んだ商談を後から記録するときは、過去の日付を選べば、済んだ商談として案件の活動に残ります。
資料送付がきっかけのときは「次に連絡する日」が担当の次のアクションになります。 受け取った人は、案件の活動に引き継がれたそれまでの架電やメールの履歴を見てから、商談に臨めます。 引き継いだあとの案件は案件ボードで、ステージを進める条件に沿って進めます。
アポを取った人の成果は、どこで見られますか？
行動の画面の「担当者別」に、アポ・案件化・うち引き継ぎの数が並びます。案件の担当がフィールドセールスに変わっても、アポを取った人の数は動きません。
資料を送っただけでも案件にできますか？
はい。案件化のきっかけはアポ獲得か資料送付です。資料送付なら、「次に連絡する日」が担当者の次のアクションになります。
商談の日を決めずに渡せますか？
ほかの人へ引き継ぐときは、商談の日が必須です。受け取った人が何をいつすればよいのか分からない引き継ぎを作らないためです。