フィールドセールスとは？Field sales
意味
フィールドセールスとは、インサイドセールスなどから引き継いだ商談を担い、提案と交渉を経て受注まで進める営業の役割です。FS と略します。
受注金額 ＝ 商談数 × 受注率 × 平均受注単価
フィールドセールスの意味と、インサイドセールスとの違い
いまのフィールドセールスは、訪問するかどうかではなく「商談を受け取り、受注まで責任を持つ役割」で定義します。もとは顧客を訪ねて商談する外勤営業を指す言葉でした。 オンラインの商談が増え、FSでも訪問しないことは珍しくありません。
海外の SaaS 企業では、この役割を AE（Account Executive）と呼ぶことがあります。 機会をつくるインサイドセールス（IS）や、受注後を担うカスタマーサクセス（CS）との境目は次のとおりです。
| 言葉 | 担う範囲 | 主に見る数字 |
|---|---|---|
| フィールドセールス（FS） | 受け取った商談から受注まで | 受注の金額と受注率 |
| インサイドセールス（IS） | 商談の機会をつくり、FSへ渡すまで | アポ数と、FSが受け入れた商談の数 |
| 外勤営業 | 訪問して行う営業全般。働き方の呼び名 | 会社による |
| カスタマーサクセス（CS） | 受注後の導入と定着、更新への道筋 | 解約と更新の金額 |
分業していない会社では、1人の営業が見込み客探しから受注までを持ちます。 その場合も、機会づくりと商談を別の数字で見ると、どちらで詰まっているかが分かります。
フィールドセールスの数字の読み方と、引き継ぎの注意
FSの受注金額は、商談数・受注率・平均受注単価の3つに分けて読みます。受注率は、結果が出た商談（受注か失注が決まったもの）のうち、受注した割合で出します。 進行中の商談を分母に入れると、商談が増えた月ほど率が低く出ます。
例足りない受注金額を、3つの数に分ける
あるFSの四半期の目標が1,200万円だとします。 商談20件・受注率25%・平均受注単価150万円なら、見込みは 20 × 25% × 150万円 ＝ 750万円です。
目標には受注が8件要るので、率と単価がこのままなら商談は32件、あと12件要ります。 商談を増やせないなら、受注率と平均受注単価のどちらを上げるかを決めます。
数値は説明のための架空のものです。
受注率が下がったら、先に商談の入口を確かめる
受注率が下がったとき、FSの商談の進め方だけを疑うと読み違えます。 渡される商談の中身が変わっていることがあるからです。 出どころ（問い合わせ・新規開拓・既存の顧客）ごとに受注率を分けて並べます。 そのうえで、入口の変化か、商談の変化かを切り分けます。
受け取った商談を後回しにしない
FSの側で起きやすいのは、ISから受け取った商談を「確かめてから」と後回しにすることです。 商談の日が決まっていない引き継ぎは受け取らず、決まった日をFSの次のアクションに置きます。 受け入れるかどうかは初回商談の翌営業日までに記録し、受け入れないときは理由を残します。 理由が残れば、ISが渡し方を直せます。
ISとの約束の決め方と引き継ぐ項目は、トスアップの設計で扱っています。 RevenueScale では、トスアップで決めた商談の日がFSの次のアクションになります。 当日はFSの「今日やること」に並びます。