平均受注単価とは？Average deal size
意味
平均受注単価とは、受注した案件1件あたりの金額の平均のことです。受注金額の合計を受注件数で割って出し、平均受注金額や平均単価とも呼びます。
平均受注単価 ＝ 受注金額の合計 ÷ 受注件数
平均受注単価の意味と、似た指標との違い
平均受注単価の主な使い道は、売上目標を受注件数へ割り戻すことです。受注件数 ＝ 目標 ÷ 平均受注単価 で出すため、金額の定義を目標とそろえます。初年度の年額か月額か、複数年の総額か、税抜か。 定義が違うと、割り算そのものが意味を持ちません。
| 指標 | 割る数 | 使い分け |
|---|---|---|
| 平均受注単価 | 受注した件数 | 目標を受注件数へ割り戻す。件数の受注率と組む |
| 商談1件あたりの平均金額 | 失注を含む商談の件数 | 金額の受注率と組む。件数の受注率とは混ぜない |
| 顧客単価 | 顧客の数 | 既存顧客1社あたりの売上。追加購入でも増える |
| 提案時の金額 | 提案した件数 | 値引きや範囲の縮小が入る前の金額。受注時とは別に測る |
組み合わせを崩すと、同じ実績から違う答えが出ます。 例えば大きい案件ほど落ちやすいとき、失注を含む平均で割ると、必要な受注件数が少なく出ます。
平均受注単価の読み方と、平均・中央値の使い分け
平均受注単価は、平均・中央値・件数を並べて読みます。受注の件数は少ないので、大型案件1件で平均が大きく動くからです。
例大型案件1件で、必要な受注件数が1.5倍ずれる
直近の受注10件のうち9件が120万〜300万円で合計1,770万円、残る1件が1,230万円だったとします。 平均は3,000万 ÷ 10＝300万円、中央値は200万円です。
目標6,000万円を平均の300万円で割ると20件、中央値の200万円で割ると30件です。 大型案件は率では作れないので、単価の計算から外し、見込むなら案件ごとに積みます。
数値は説明のための架空のものです。
平均受注単価が下がったときの見分け方
- 中央値は変わらず、平均だけ下がった：大型案件が減ったと読めます。狙う企業の規模を見直します。
- 中央値も下がった：同じ規模の案件で金額が下がっています。値引きや提案の範囲の縮小を、提案時と受注時の金額の差で確かめます。
新規と既存顧客のアップセルも分けて出します。混ぜると、どちらの単価も表しません。 単価の差が売上の差にどれだけ効いたかは、予実管理の差異を件数と単価に分けると分かります。 逆算の全体は売上目標からKPIを逆算する方法で扱っています。
平均受注単価を計画に使うときの型
- 直近4四半期ほどの受注で出す：1四半期だけでは件数が少なく、1件で動きます。商材や価格を変えたら、変えた後の受注だけで出し直します。
- 置き直すのは四半期の初めだけ：期の途中で変えると、計画のずれが前提の変更に紛れ、何が起きたのかが読めなくなります。
- 単価だけで担当者を評価しない：小さい案件を登録しなくなり、パイプラインの前段が痩せます。