予実管理とは？

予実管理の意味と、フォーキャスト・KPI管理との違い

予実管理は、計画した数字と起きた数字の差を、次の判断に変える仕事です。予実は予算と実績を縮めた言葉です。営業の現場の「予算」は、経理の費用の枠ではなく、売上の目標（クォータ）を指すことが多くあります。 差異を「予算 − 実績」で出す会社もあるため、どちらの向きで引いたかを表の上に書いておきます。

予実管理で分かるのは過去のずれで、実績が出たときには期の残りが減っています。 期の途中はコミットなどの着地見込みを予算と比べ、期末に実績と比べる、という2段で使います。 着地見込みの立て方は営業フォーキャストの解説で扱っています。

予実差異を件数と単価に分ける計算例と、読むときの注意

差異は合計の1つの数字のままでは打ち手が決まらないため、件数と単価に分けます。件数の差異 ＝（実績件数 − 予算件数）× 予算の単価、単価の差異 ＝（実績の単価 − 予算の単価）× 実績件数 です。 2つを足すと、予実差異に一致します。

数字を読むときの注意

• 実績の数え方をそろえる：営業の実績は受注日で数えることが多く、経理の売上は計上の時期で数えます。どちらの予実かを表に書き、金額は税抜にそろえます。
• 予算を期の途中で直さない：下方修正すると差異が消え、何がずれたのかを後から読めなくなります。見直した見通しは、予算とは別の列に置きます。
• 単価の上振れは、まず1件を疑う：大型の1件で平均が上がっただけなら、次の期には続きません。平均受注単価の中央値も並べます。
• 全体の達成率だけで判断しない：担当者ごとの上振れと下振れが相殺され、全体では予算どおりに見えることがあります。

件数の不足を、商談数やアポ数の段までさかのぼって逆算する方法は営業KPIの逆算方法で扱っています。 RevenueScale のフォーキャストでは、期間の目標を置くと、受注済み・コミット・加重予測を目標と並べて見られます。 担当者ごとにも、目標とコミットを比べられます。