KGI・KPIとは？KGI / KPI
意味
KGI・KPIとは、目標を測る指標の呼び名です。KGIは最終的に達成したい結果を、KPIはそこへ向かう途中の進み具合を測る指標を指します。
KGIとKPIの意味と、KSF・OKRとの違い
KGIは「どこに着けば成功か」、KPIは「今、そこへ向かって進んでいるか」を測る指標です。KGIは Key Goal Indicator（重要目標達成指標）の略です。 KPIは Key Performance Indicator（重要業績評価指標）の略です。 英語の文書では、KGIに当たるものを goal や target と書くこともあります。
| 言葉 | 意味 | 営業での例 |
|---|---|---|
| KGI | 期間の終わりに達成したい結果 | 四半期の新規受注金額 |
| KSF（重要成功要因） | KGIの達成を左右する要因。数字ではなく、何に力を注ぐかの判断 | 受注しやすい業種へ商談を寄せる |
| KPI | KGIへ向かう途中の進み具合を測る数字 | 対象業種の商談数、受注率 |
| OKR | 定性的な目標と、達成を測る数個の成果指標を組にする目標管理の方法 | KGI・KPIの代わりに使う会社もある |
KGIを担当者ごとに割り当てた数字をクォータと呼びます。 KGIは会社や部門で1つに絞り、KPIは担当者が日々動かせる数字まで下ろします。
KPIの選び方と、数字を読むときの注意
KPIは、KGIを掛け算に分けた項から、本人が動かせて早く分かるものを選びます。営業では、受注金額を次のように分けるのが基本の形です。
下の段ほど早く分かる先行指標で、KGIの受注金額は期末まで確定しない遅行指標です。 目標から逆算するときは、各段で端数を切り上げます。 率の置き方は営業KPIの逆算で扱っています。
例KPIの商談数は110%、KGIの受注は70%
四半期の受注目標（KGI）を3,000万円、平均単価を300万円、受注率を25%と置くと、必要な商談は40件です。 実績は商談44件（110%）、受注7件で2,100万円（70%）でした。
受注率は約16%で、前提の25%を下回っています。 商談の数を追うあまり、対象外の企業との商談が増えていないかを確かめます。
数値は説明のための架空のものです。
数字を読むときの注意
- KPIの達成はKGIを約束しない：前提に置いた率が当たったときだけKGIにつながる。前提の率を月ごとに実績と比べる。
- 件数のKPIには質の数字を並べる：件数だけを評価に使うと、基準を緩めて稼ぐ。アポ数なら実施率を横に置く。
- KPIを増やしすぎない：追う数字が多いと、どれを直すかが決まらない。評価の主指標は1つにし、率は改善に使う。
ISの指標を評価と改善に分ける例はインサイドセールスのKPI設計にあります。 RevenueScale では、管理者が月のアポ目標と、想定の話せる率・アポ率を置けます。 そこから必要な会話数と架電数を切り上げで逆算し、実績と段ごとに並べます。