アポ率とは？Appointment rate

アポ率の意味と、全体のアポ率・商談化率との違い

アポ率は、話せた相手を商談へ進める力を表します。 分母は架電の本数ではなく、担当者本人か検討に関わる人と話せた件数です。 架電のうち話せた割合は接続率（話せる率・通話率）と呼び、別に持ちます。

アポ ÷ 架電 を「アポ率」と呼ぶ会社もあります。 どちらで割ったかを書かずに比べると、同じ行動でも数字が何倍もずれます。 社内では「アポ率は話せたで割る」と決め、架電で割るものは全体のアポ率と呼び分けます。

数えるアポは、商談の日時が決まったものだけです。資料送付だけや「検討します」は含めません。 メールやフォームから取れたアポは、架電のアポ率に混ぜず別に数えます。 分母の「話せた」が無いアポだけが増え、率が上振れするからです。

アポ率の目安の置き方と、数字を読むときの注意

アポ率に一律の目安はありません。リスト・商材・トーク・相手の役職で変わるため、 他社の数字ではなく、自社の直近の実績から置きます。 置いた率は、アポ目標から必要な会話数と架電数を逆算するのに使います。

アポ率を読むときの注意

• 母数を先に見る。例えば話せたが50件の期間では、アポ1件で率が2ポイント動きます。母数が小さいうちは、率ではなく件数で話します。
• アポ率だけで評価しない。アポの基準を緩めればアポ率は上がり、実施率と商談化率が下がります。リードクオリフィケーションの基準と一緒に見ます。

逆算の式と切り上げる理由は必要架電数の逆算ツールで扱っています。 RevenueScale では、管理者が月のアポ目標と想定のアポ率・通話率を置きます。 すると必要な会話数と架電数を切り上げで逆算し、実績と並べます。

アポ率の上げ方：冒頭の組み立てと、断られ方で直す場所を決める

話せたのにアポにならないときは、会話の中身を直します。 見るのは、相手が続きを聞くかを決める冒頭の組み立てと、断られたときの断られ方です。

• 冒頭の組み立て：名乗り・かけた理由・課題の仮説・質問の順で組みます。 用件の前に「今お時間よろしいですか」とだけ聞くと、相手は用件を知らないまま断れます。
• 断られ方：「用件の前の断り」「必要がない」「時期が合わない」などに分け、最初に出た理由を1つだけ数えます。 いちばん多い分類から直します。
• 時期が合わない相手：次に話す日を相手の言葉で決めて切り、再アプローチとして残します。

直した効果は、同じ種類のリストで、直す前と後のアポ率を比べて確かめます。 アポの質まで含めた指標の置き方はインサイドセールスのKPI設計で扱っています。