リードクオリフィケーションとは？Lead qualification
意味
リードクオリフィケーションとは、獲得したリードが商談として追う価値があるかを、決めた基準で見極めて振り分けることです。リードの選別や見極めとも呼びます。
リードクオリフィケーションの意味と、スコアリング・ナーチャリングとの違い
リードクオリフィケーションは、限られた営業の時間をどのリードに使うかを決める判定です。見るものは大きく2つです。自社が売る相手に合うか（業種・規模・部署などの属性）と、今まさに検討しているか（課題・時期・決まり方）です。
判定は1回で終わらせず、段を分けて行います。 マーケティングが属性と行動で判定した段を MQL、営業が会話で確かめて追うと決めた段を SQL と呼びます。 2つの違いはMQL・SQLで説明しています。 どこまでを SQL とするかの定義は、会社によって違います。
| 言葉 | 何をするか | クオリフィケーションとの関係 |
|---|---|---|
| リードスコアリング | 属性と行動に点数を付け、合計で並べる | 判定の手段の1つ。点数だけでは検討の時期は分からない |
| リードナーチャリング | 基準に満たないリードに情報を届け、検討が進むのを待つ | 判定で「今ではない」となったリードの行き先 |
| BANT などの型 | 予算・決裁権・必要性・時期など、聞く項目をまとめたもの | 会話で判定するときの項目の型 |
| 商談化 | 初回の商談を経て、営業が案件として受け入れる | クオリフィケーションの後の段 |
基準の置き方と、通過率を読むときの注意
基準は判定する人が電話やフォームで確かめられる事実で書き、結果は「満たす・満たさない・不明」の3つで残します。「関心が高そう」のような印象は、人によって判定が変わります。 「導入の時期を答えた」「課題を先方の言葉で聞けた」のように、記録を見れば誰でも同じ判定になる形にします。
基準に入れた項目では、「不明」を「満たす」に寄せません。 予算や決裁の手順のように電話では確かめにくい項目は、基準に入れずに「不明」のまま渡し、商談で確かめます。 基準と量、受け取った側の対応の期限は、マーケティングと営業のSLAで合意します。
例基準を緩めると、何が変わるか
同じ100件のリードを2つの基準で判定し、通ったリードはすべて初回商談まで進めたとします。 厳しい基準では30件が通り、商談として受け入れられたのは12件でした。緩い基準では50件が通り、受け入れは14件でした。
通過率は30%から50%に上がり、受け入れは2件増えました。 一方、受け入れ1件あたりの初回商談は2.5件から約3.6件に増えています。 営業の時間に余裕があれば緩い基準、足りなければ厳しい基準が合います。
数値は説明のための架空のものです。
数字を読むときの注意
- 通過率は単独で評価しない。基準を緩めれば上がります。後ろの段の商談化率と一緒に見ます。
- 「満たさない」を失注と数えない。時期が合わないだけのリードは、ナーチャリングへ戻して時期を待ちます。
- 基準を変えたら、変える前と比べない。変えた時点から数え直し、同じ基準での推移だけを比べます。
会話で確かめる項目の型はBANT条件の解説で、IS が FS へ渡す基準はトスアップの引き継ぎ設計で扱っています。