MQL・SQLとは？MQL / SQL
意味
MQL・SQLとは、リードを見極めの段階で分けた呼び名です。MQLはマーケティングが営業へ渡せると判定したリード、SQLは営業が商談として追うと判定したリードを指します。
MQLからSQLへの転換率 ＝ MQLのうちSQLになった件数 ÷ MQLの件数
MQLとSQLの意味と、SAL・商談化との違い
MQLとSQLは、同じリードが「マーケティングの基準を満たした」段と「営業が追うと決めた」段を呼び分ける言葉です。MQLは Marketing Qualified Lead、SQLは Sales Qualified Lead の略です。 リードを選別する作業そのものはリードクオリフィケーションと呼び、MQL・SQLはその結果の状態を指します。
| 段階 | 判定する人 | 判定の根拠（例） |
|---|---|---|
| リード | — | 問い合わせ・資料請求・名刺交換などで連絡先を得た |
| MQL | マーケティング | 業種・規模などの属性と、料金ページの閲覧などの行動が基準を満たした |
| SAL | 営業（主にIS） | 重複や対象外でないことを確かめ、受け取った |
| SQL | 営業（ISかFS） | 会話で課題と検討の時期を確かめ、商談として追うと決めた |
間に SAL（Sales Accepted Lead）を置くと、渡したのに誰も連絡していないリードが見えます。 SQLの位置は会社で分かれ、ISが会話で確かめた段を指す会社も、FSが商談として受け入れた段を指す会社もあります。 どちらでもよいので、判定する人と根拠を1文で書き、マーケティングと営業のSLAに入れます。
MQLからSQLへの転換率と、数字を読むときの注意
転換率は、同じ時期にMQLになったリードを追いかけて数え、未対応と不適格を分けて読みます。ある月のSQLをその月のMQLで割る数え方もありますが、月をまたいでSQLになった分がずれて、率が上下します。 比べるときは、MQLになった月ごとに束ね、一定の日数（例えば30日）を過ぎた月だけを並べます。
例MQLの質ではなく、連絡の遅れで率が落ちていた
ある月のMQLが200件、そのうちSQLになったのは30件で、転換率は15%でした。 MQLになってから2営業日以内に連絡した120件では、SQLが27件（22.5%）でした。 期限を過ぎたか連絡していない80件では、3件（3.75%）です。
この場合、MQLの基準を厳しくする前に、ISへの割り当てと連絡の期限を直すのが先です。
数値は説明のための架空のものです。
数字を読むときの注意
- MQLの基準を変えた月に印を付ける：基準を緩めると、件数は増えて転換率は下がる。印の前後で率を比べない。
- MQLの件数だけで評価しない：件数を目標にすると基準が緩む。マーケティングの成果も、SQLか営業が受け入れた商談の数で見る。
- SQLにしなかった理由を残す：「時期が先」「対象外」などを選択肢で残す。時期が先の相手はリードナーチャリングに戻す。
SQLの先、FSが受け入れた商談の数え方は商談化率の計算式と定義で扱っています。 部門の境目で成果が落ちる仕組みはThe Modelの課題と対策にまとめています。