SDR・BDRとは？SDR / BDR
意味
SDR・BDRとは、商談の機会をつくる営業の役割の呼び名です。一般に、SDRは問い合わせなど反響への対応を、BDRは狙った企業への新規開拓を担います。
SDRとBDRの違いと、インサイドセールスとの関係
SDRとBDRは、どちらも受注までは持たず、商談の機会をつくって商談を担う営業へ渡す役割です。SDRは Sales Development Representative の略です。 BDRは Business Development Representative の略です。 日本でいうインサイドセールスの中を、相手の出どころで2つに分けた呼び名と考えると分かりやすくなります。 渡す先はフィールドセールス（海外では AE と呼ぶことがある）です。
| 観点 | SDR | BDR |
|---|---|---|
| 相手 | 問い合わせ・資料請求・セミナーへの参加など、先方から接点を持った人 | 自社が狙うと決めた企業。まだ接点が無いことが多い |
| 起点 | 先方の行動（インバウンド） | こちらの選択（アウトバウンド） |
| 要になる力 | 早く連絡し、検討の中身と時期を確かめる | 相手を選び、関心の無い相手に話を聞いてもらう |
| 主に組む相手 | マーケティング | FSや、担当する企業を持つ営業 |
ただし、この分け方は会社によって違います。 新規開拓を含めて全員をSDRと呼ぶ会社も、逆の意味で使う会社もあります。 名前をそろえるより、「誰が、どこから来た相手を、どこまで担うか」を1文で定義します。 SDRが受け取るリードの基準と対応の期限は、マーケティングとのSLAで決めます。
SDR・BDRを分ける判断と、数字を読むときの注意
分けるかどうかは、人数ではなく詰まりで決めます。1人が両方を持つと、目の前の反響への対応が先に立ち、新規開拓は後回しになりがちです。 反響への連絡が遅れている、または新規開拓が反響に押し出されて進まないなら、分ける候補です。
例混ぜると、直すところが見えなくなる
あるチームが月に40件のアポを取り、FSが受け入れた商談は20件（アポの50%）だったとします。 出どころで分けると、反響からのアポは10件のうち8件（80%）が受け入れられていました。 新規開拓のアポは、30件のうち12件（40%）です。
全体の50%だけを見ると、直すべきは新規開拓の渡し方だと分かりません。
数値は説明のための架空のものです。
SDRとBDRは、率も必要な行動量も別物です。 反響は連絡までの早さと確かめる中身で、新規開拓は架電からアポまでの率で直します。 架電から作ったアポと、メールやフォームから来たアポも、別に数えて別に出します。
成果の数え方は、インサイドセールスと同じくFSが受け入れた商談の数です。 評価の組み方はインサイドセールスのKPIで扱っています。 架電の話せる率の直し方は接続率の改善にまとめています。
BDRが狙う企業は、FSと一緒に選ぶ
BDRが自分だけで相手を選ぶと、アポは取りやすくても受注しにくい企業に偏ります。 狙う企業の条件（業種・規模など）はFSや営業責任者と決め、四半期ごとに、受注した案件の出どころを見て直します。