インサイドセールスとは？Inside sales
意味
インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン会議など訪問しない手段で見込み客と接点を持ち、商談の機会をつくる営業の役割です。IS と略します。
アポ数 ＝ 架電数 × 話せる率 × アポ率
インサイドセールスの意味と、フィールドセールス・テレアポとの違い
日本の SaaS 企業でいうインサイドセールスは、主に「商談の機会をつくり、商談を担う人へ渡す役割」を指します。問い合わせや資料請求への対応と、こちらから企業へ連絡する新規開拓の両方を担います。 アポが取れたらフィールドセールス（FS）へ引き継ぎます。
英語の inside sales は「訪問しない営業」という働き方を指す言葉で、受注まで担う職種も含みます。 機会づくりの役割には、SDR・BDRという別の呼び名があります。 求人や海外の資料を読むときは、どちらの意味かを確かめます。
| 言葉 | 担う範囲 | 成果の数え方（例） |
|---|---|---|
| インサイドセールス（IS） | 商談の機会をつくり、FSへ渡す。受注まで担う会社もある | アポ数と、FSが受け入れた商談の数 |
| フィールドセールス（FS） | 受け取った商談を進め、受注する | 受注の金額 |
| テレアポ | 電話でアポを取る行為。アポを取れば終わる | アポ数 |
| SDR・BDR | ISの中を、反響への対応（SDR）と新規開拓（BDR）に分けた呼び名 | FSが受け入れた商談の数 |
テレアポとの違いは、手段より責任の範囲です。 ISは、渡した商談がFSに受け入れられるか、受注につながるかまでを自分の数字として見ます。 すぐには検討しない相手へ連絡を続け、時期が来たら商談にすることもISの仕事です。
インサイドセールスの数字の読み方と、よくある落とし穴
ISの数字は、行動（架電数）・結果（アポ数）・質（FSが受け入れた商談）の3層で持ちます。上の式のとおり、アポ数は架電数と2つの率の掛け算です。 アポが足りないとき、どの段が細っているかを分けて見られます。
逆に目標から出すときは、アポ目標をアポ率で割って会話数を、それを話せる率で割って架電数を出します。 端数はどちらも切り上げます。
例同じアポ数でも、直す段が違う
ISのAさんとBさんが、どちらも月に10件のアポを取ったとします。 Aさんは架電500件・話せた50件（話せる率10%）・アポ10件（アポ率20%）。 Bさんは架電250件・話せた100件（話せる率40%）・アポ10件（アポ率10%）です。
Aさんは、つながる時間帯やリストの電話番号を直します。 Bさんは、話せたあとの切り出し方と、相手の選び方を直します。
数値は説明のための架空のものです。
アポ数だけで評価しない
アポ数だけで評価すると、会うだけのアポが増えます。 FSが初回商談で受け入れた数と、実施した商談に対する率も並べて見ます。 層ごとの指標と評価の組み方はインサイドセールスのKPIで扱っています。
担当の付け替えで、ISの成果を消さない
案件の担当をFSに付け替えた瞬間に、ISのアポがFSの数字へ移ることがあります。 案件には担当とは別に「アポを取った人」を残し、あとから書き換えません。 渡す基準と引き継ぐ項目はトスアップの設計で扱っています。 RevenueScale では、案件化のときに商談する人と商談の日を決めて引き継ぎます。 アポを取った人（IS）は、案件の担当とは別に残ります。