必要架電数の計算ツール：アポ目標から1人1日の架電数を出す式と、率の置き方
必要架電数の逆算は、アポ目標÷アポ率で必要な会話数を、それ÷通話率で架電数を出し、どちらも切り上げます。すぐ下の計算ツールで、実績の件数から率を出し、1人1日の本数まで決められます。
必要架電数の計算ツールと式：アポ目標をアポ率と通話率で割り戻す
必要架電数の逆算とは、月のアポ目標をアポ率で割って必要な会話数を出し、それを通話率で割って架電数を出すことです。下の計算ツールに数字を入れると、月・1日・1人1日の本数がその場で出ます。率が分からなければ、実績の件数から出せます。
必要架電数の計算
1人1日の上限42本に収まります。差の9本が、折り返しや再架電の余白です。
| 通話率入れた率 | 14% |
|---|---|
| アポ率入れた率 | 20% |
| 必要な会話アポ目標 ÷ アポ率 | 90件／月 |
| 必要な架電必要な会話 ÷ 通話率 | 643本／月 |
| 1日の架電（全員）必要な架電 ÷ 稼働日数 | 33本 |
| 1人1日の架電必要な架電 ÷（稼働日数 × 人数） | 33本 |
計算は「アポ目標 ÷ アポ率 ＝ 必要な会話」「必要な会話 ÷ 通話率 ＝ 必要な架電」で、どちらも切り上げます。 1日は稼働日数で、1人1日は稼働日数 × 人数で割って切り上げます。実績から出す率は、話せた ÷ 架電 と アポ ÷ 話せた です。 初期値は記事の計算例（架空の数字）です。
テレアポやインサイドセールスの本数を、気合いではなく計算で決めるための型です。 式は次の2段です。
必要な会話数 ＝ アポ目標 ÷ アポ率
会話は1件単位でしか起きないので、端数は切り上げる必要な架電数 ＝ 必要な会話数 ÷ 通話率
ここも切り上げる。1日の本数は、これを架電できる日数で割って切り上げる逆算の精度は、3つの段の数え方がそろっているかで決まります。
- 架電：記録した発信の1件を1本と数えます。つながらなかった分も含めます。
- 話せた：担当者本人か、検討に関わる人と会話できた架電です。受付の取り次ぎ止まりや不在は含めません。通話率は 話せた ÷ 架電 です。
- アポ：商談の日時が決まった架電です。アポ率は アポ ÷ 話せた で、架電全体に対する割合ではありません。
切り捨てると、計画どおりに動いても届かない
例えばアポ目標10件・アポ率33%・通話率12%なら、会話は30.3…で31件、架電は258.3…で259本です。 切り捨てて会話30件・架電250本にすると、率が想定どおりでも見込みのアポは9.9件で、10件に届きません。
1段で割らず、2段に分ける理由
アポ ÷ 架電の「全体のアポ率」（この例では3.96%）で1回だけ割っても、本数は253本とほぼ同じです。 2段に分けるのは、未達のときに「話せていない」のか「話せてもアポにならない」のかを見分けるためです。 前者はリストや時間帯、後者はトークを直すので、打ち手がまったく違います。
アポ目標そのものは、受注目標から商談数、アポ数へとさかのぼって決めます。 その手前は売上目標からKPIを逆算する方法で扱います。 逆算した本数を、案件や予測の数字と並べて毎週見る仕組みは営業管理とはにまとめています。
通話率・アポ率の置き方：自社の実績を、母数とリストの種類で選ぶ
率は他社の数字や一般論の目安ではなく、自社の直近の実績から、母数が足りる最短の期間で、リストの種類ごとに置きます。率はリスト・商材・トーク・かける時間帯で決まるので、条件の違う数字で割ると本数の目標が根拠を失います。
期間は「1件で率がどれだけ動くか」で決める
例えば話せた40件の期間でアポ率を出すと、アポが1件増減するだけで2.5ポイント動きます。 週次で2ポイントの差を議論したいなら、1件で動く幅はその半分の1ポイント以下に抑えます。 アポ率なら、母数の「話せた」が100件以上です。
| 状況 | 使う期間 | 理由 |
|---|---|---|
| 立ち上げ直後で実績がない | 最初の2週間を測る。それまでは仮置きと明示する | 根拠のない率で割ると、本数の目標も根拠を失う |
| トークやリストを最近変えた | 変えた後の期間だけ | 変える前の実績は、今の率を表さない |
| 安定して回っている | 直近1〜3か月のうち、母数が足りる最短 | 新しさと安定を両立できる |
| 時期による波がありそう | 直近の実績に加え、前年の同じ月も見る | 相手の繁忙期や長期休暇の前後で動いていないかを確かめる |
リストの構成で合わせ、立ち上がり中の人は目標で調整する
新規リストと再アプローチのリストは、通話率を分けて測ります。 例えば新規10%・再アプローチ20%を本数で6対4に配るなら、今月の通話率は14%です（10%×0.6＋20%×0.4）。 通話率の母数は架電なので、重みは本数の配分で付けます。
入社して間もない担当者には、測った率をそのまま置き、アポ目標の側で傾斜をつけます。 本数を抑えたくて率を実力より高く置くと、未達の理由が見えなくなります。
計算例：月のアポ目標18件から、1日の架電33本まで
月の必要数を架電できる日で割り、1日にかけられる上限と照らすところまでが逆算です。計算ツールの初期値はこの例の数字なので、そのまま同じ結果が出ます。
例ISを1人で見る場合
直近3か月の実績が架電1,500本・話せた210件・アポ42件で、今月のアポ目標は18件とします。 稼働日は、営業日21日から研修の1日を除いた20日です。
- 通話率 ＝ 210 ÷ 1,500 ＝ 14%、アポ率 ＝ 42 ÷ 210 ＝ 20%
- 必要な会話 ＝ 18 ÷ 20% ＝ 90件
- 必要な架電 ＝ 90 ÷ 14% ＝ 642.8… → 643本
- 1日の架電 ＝ 643 ÷ 20日 ＝ 32.15 → 33本
架電に使える時間が1日3時間、記録を含めて1時間に14本なら、上限は42本です。 33本は収まり、差の9本が折り返しや再架電の余白になります。
数値は説明のための架空のものです。
月の途中は、その日までに必要な数と比べる
その日までに必要な数 ＝ 月の必要数 × 経過した稼働日 ÷ 月の稼働日
経過した稼働日で按分し、切り上げるこの例の8日目なら、架電は 643×8÷20＝257.2 で258本が必要です。 月全体の643本と比べると、誰でも「足りない」に見えてしまいます。
遅れた分は残りの日数に均して載せ、最終週で取り返そうとはしません。 同じリストに短い間隔でかけ直すことになり、通話率が落ちるからです。 必要な本数が上限を超えたら、率を上げる手・架電の時間を増やす手・アポ目標か人数を見直す手から、月の第1週までに選びます。
よくある失敗：全社の率で出した本数を等分する、など3つ
逆算が崩れる原因は、式ではなく、率の出し方と未達のときの動き方にあります。よくある3つと、その直し方です。
| 失敗 | なぜ起きるか | 直し方 |
|---|---|---|
| 立ち上がり中の人から目標に届かなくなる | 全社の率で出した本数を人数で等分している。率の低い人ほど多くの本数が要る | 担当者ごとに自分の率で逆算し、全社の本数はその合計で持つ |
| 本数を増やしても、アポが増えない | 率が想定を下回ったまま「もっとかけよう」と指示している。増やした分も同じ割合で落ちる | 先に2つの率を想定と比べ、詰まっている段を1つだけ直す |
| 通話率が高く出て、翌月の本数が足りない | 記録を1日の終わりにまとめて付け、不在や担当者不明の記録から漏れる | 記録は1本ごとに、その場で付ける |
通話率が詰まっているときの切り分けは、テレアポの接続率を改善する方法で扱います。
明日から始めること：数え方、率、目標の順に決める
数え方がそろう前に率を置くと、測った率そのものが信用できないので、数え方・率・目標の順に決めます。次の5つから始めます。
- 「架電」「話せた」「アポ」の数え方を1文ずつで決め、チームに配った
- 通話率とアポ率を直近の実績からリストの種類ごとに出し、母数の小さい区分は期間を延ばした
- 担当者ごとに必要な会話数と架電数を切り上げで逆算し、全社はその合計で持った
- 1日の本数を「架電できる日」で割り、1日にかけられる上限と照らした
- 想定の率を置き直すのは、月末の振り返りだけと決めた
毎日の確認と週次の会議で何を見るかは、インサイドセールスのKPIで整理しています。 必要数と実績を段ごとに並べる画面は、行動量の紹介で見られます。