ブログ
営業の数字と仕組みを、
実務の深さで。
着地の見込みの読み方、ステージの規律、行動量の逆算、分業のつなぎ方。 成長する営業組織が、明日の会議から使える型をまとめています。
フォーキャスト・ヨミ管理
着地の見込みを、会議の直前ではなく毎日そろえる。予測の区分、変化の読み方、会議の進め方。
- 営業フォーキャストとは？着地見込みをコミットと加重予測で読み分け、精度を上げる方法営業フォーキャスト（着地見込み）の意味と、予算・目標との違い。報告に使うコミットと点検に使う加重予測の使い分けを計算例で示し、楽観・サンドバッギング・直前の更新という3つの失敗の直し方と、明日からの点検項目をまとめます。2026.09.25・7分で読めます
- フォーキャストカテゴリとは？コミット・ベストケースを事実で分ける基準と、ヨミとの対応フォーキャストカテゴリ（コミット・ベストケース・パイプライン・対象外）の決め方。決裁者の合意・予算・発注の手続き・日付の4つの事実で分ける基準表、着地を読む計算例、A/B/Cヨミとの対応、よくある失敗の直し方。2026.09.25・6分で読めます
- 着地見込みの変化分析とは？先週との差を6つの理由に分解し、会議の論点を決める方法着地見込み（フォーキャスト）が先週からなぜ変わったのかを、新規・増額・減額・後ろ倒し・受注・失注に分けて読む方法。判定の順序、合計を差と一致させる計算例、よくある失敗と直し方を解説します。2026.09.25・7分で読めます
- ヨミ表の作り方：列の定義で出来が決まる。エクセルでも崩れない設計と週次の締め方ヨミ表の作り方を、そのまま使える列の定義テンプレートで解説します。確度と区分を式で出す方法、週次の締めと記録の残し方、エクセルでよくある3つの失敗と直し方、放置案件を外すと着地見込みがどう変わるかの計算例まで。2026.09.25・6分で読めます
- 営業会議の進め方：数字は前日にそろえ、45分の週次アジェンダで着地を動かす営業会議の進め方を、数字の読み上げから着地を動かす場へ変える型で解説。前日にそろえる数字、45分の週次アジェンダ、議題に上げる案件の選び方、案件に投げる質問、形骸化する3つの失敗と直し方を示します。2026.09.25・7分で読めます
- サンドバッギングとは？営業の予測が低め・楽観に偏る仕組みと、記録から見つけて責めずに直す方法サンドバッギング（営業が予測をわざと低く出すこと）と楽観の偏りは、評価と会議の仕組みから生まれます。予測区分の上書き、申告と加重予測の差、先週からの変化で見つける方法と、責めない面談の問い、評価の直し方を解説します。2026.09.25・6分で読めます
パイプラインと案件の規律
ステージの定義と進める条件、止まった案件の扱い、確度の判定。入力を重くせずに規律を効かせる。
- 商談フェーズの定義とは？ステージの移行条件を買い手の事実で書く方法と文例商談フェーズ（ステージ）を買い手の側の事実で定義し、移行条件を記録で確かめられる項目で書く方法。アポ・提案済み・口頭合意の条件の文例、警告から禁止へ上げる手順、形骸化する失敗と直し方を示します。2026.09.25・6分で読めます
- パイプライン管理の指標とは？量・質・速度・滞留を並べて、足りないものを見分けるパイプライン管理で見る指標を、量（カバレッジ）・質（予測区分）・速度（転換率）・滞留の4つに整理。数字の組み合わせで不足を見分ける表、カバレッジ2.9倍でも足りない計算例、よくある失敗と週次の点検表。2026.09.25・6分で読めます
- パイプラインカバレッジとは？必要な倍率を受注率から逆算し、区分と時期で割り引いて判断するパイプラインカバレッジの定義と計算式、「3倍」を一律に使わず自社の期内受注率から必要な倍率と必要パイプラインを逆算する方法、予測区分と想定クローズ日で割り引く見方、足りないときの打ち手を計算例つきで解説します。2026.09.25・6分で読めます
- 受注率とは？計算方法と分母の決め方、件数と金額の違いを計算例で解説受注率（成約率・勝率）の計算方法を、分母の決め方から解説します。どの段階から数えるか、期間のずれ、件数と金額の違いを表と計算例で示し、逆算や予測に使える定義の固め方と、率を上げる前に見ることまでまとめます。2026.09.25・6分で読めます
- 滞留案件とは？記録から見つけ、止まった理由ごとに動かす方法滞留案件を、ステージの日数と次のアクションの期限で判定する方法。止まる3つの理由を記録のサインで見分ける表、4件の判定例、失注・保留にする線、よくある失敗の直し方を、週次でそのまま使える形で示します。2026.09.25・6分で読めます
- ネクストアクションとは？営業の次の一手を「日付・相手・動詞」で書き、商談の最後で合意する方法営業のネクストアクション（次回アクション）を「日付・相手・動詞」の3点で書き、案件ごとに1つだけ置く方法。悪い例と良い例の対比表、商談の最後で次の一手を合意する言い方、期限切れを週次で点検する手順を解説します。2026.09.25・6分で読めます
- 営業ルールはなぜ形骸化するのか：正当な例外だけを1回通す、例外承認の設計営業ルールやSFAの入力ルールが形骸化する原因と防ぎ方。禁止にするルールの絞り方、例外を承認するか差し戻すかの基準表、例外率から月次でルールを直す計算例、自己承認などよくある失敗の直し方を解説します。2026.09.25・6分で読めます
商談の見極め
決裁者と決め方を確かめ、確度を事実で判定する。MEDDICC・BANT の使いどころと、失注から学ぶ仕組み。
- MEDDICCとは？7要素を「確認済みの事実」で数え、ステージを進める根拠にする方法MEDDICC（MEDDPICC）とは何かを、7要素の意味と「確認済み」と言える基準で解説。どの要素をどのステージまでに確かめるかの表、稟議での決裁者の聞き方、口頭合意の前の点検例、形だけ埋まる失敗の直し方まで。2026.09.25・7分で読めます
- BANT条件とは？商談化の判定に使う4つの問いと、稟議・年度予算での聞き方BANT条件（予算・決裁権・必要性・導入時期）の意味と確かめる質問を解説。ISの商談化の判定での使い方と限界、稟議・年度予算に合わせた聞き方、BANTCHとの関係、MEDDICCとの使い分けまで分かります。2026.09.25・6分で読めます
- 決裁者の見つけ方：「決める人・通す人・使う人」を分け、推進者と決裁の道筋を描く決裁者の見つけ方を、日本企業の稟議に合わせて解説します。決裁に関わる5つの役割（決裁者・推進者・実務担当・影響者・反対者）の見分け方、決裁者と決め方を聞く質問の文例、推進者に紹介してもらう手順、会えないときの判断まで。2026.09.25・6分で読めます
- 失注理由の分析とは？選択肢での分類、本当の理由を確かめる質問、理由ごとの打ち手失注理由の分析のやり方。理由を自由記述だけにせず選択肢で残す分類の設計表、「予算」「時期」の裏にある本当の理由を確かめる質問、ステージ別・理由別の集計の見方、理由ごとの打ち手と再アプローチの時期を示します。2026.09.25・6分で読めます
インサイドセールスと行動量
目標から逆算した行動量、架電のファネル、トスアップの設計、アポを取った人の評価。
- 必要架電数の逆算とは？アポ目標から1日の架電数を出す式と、率の置き方アポ目標から必要架電数を逆算する計算ツール付き。2段の式と切り上げる理由、自社の実績から話せる率・アポ率を置く基準、1日の本数までの計算例、逆算が崩れる3つの失敗と直し方をまとめました。2026.09.25・6分で読めます
- トスアップとは？ISからFSへの引き継ぎを「基準・項目・商談の日」で設計する方法トスアップ（ISからFSへの引き継ぎ）を、渡す基準・引き継ぎ項目・商談の日の3つで設計する方法。電話で確かめる5つの渡す条件、必須6項目の引き継ぎメモの例、揉める典型3つの直し方を解説します。2026.09.25・6分で読めます
- インサイドセールスのKPIとは？行動・結果・質の3層で持ち、商談化数で評価する方法インサイドセールスのKPIを行動・結果・質の3層で設計する方法。評価に使う指標と改善に使う指標の分け方、商談化数を主指標にした評価の計算例、アポの水増しやトスアップ後にアポが消える失敗の直し方を解説します。2026.09.25・6分で読めます
- 商談化率とは？分母で変わる計算式と、ISとFSで定義をそろえて上げる方法商談化率の計算式と、分母（実施・アポ・リード）の選び方を表で整理。ISとFSで定義をそろえる理由、アポ40件の計算例、日程の確定と渡す条件で上げる方法、よくある失敗の直し方を解説します。2026.09.25・6分で読めます
- 営業KPIの逆算とは？売上目標から架電数まで落とす式と、単価・率の置き方営業KPIを売上目標から逆算する方法。単価と4つの転換率で受注件数・商談数・アポ数・架電数へ割り戻す式、単価と率に使う実績の選び方、四半期目標から1日の架電数までの計算例、よくある失敗の直し方をまとめました。2026.09.25・6分で読めます
- テレアポの接続率を改善する方法：不在と担当者不明の内訳から、時間帯・リスト・番号を直すテレアポの接続率（話せる率）を改善する方法。話せなかった架電を不在と担当者不明に分けて原因を切り分ける表、時間帯ごとの接続率を測って架電を移す計算例、受付止まりの記録や再架電でよくある失敗と直し方。2026.09.25・6分で読めます
営業組織の仕組みづくり
SFAの導入と定着、営業リストの管理、分業の断絶、受注後の更新まで。
- SFAの選び方：機能の数ではなく「営業の型」に合うかで比べる7つの観点と、デモで確かめる質問SFAの選び方と比較のポイント。機能の数ではなく、予測・ステージの規律・分業・受注後という自社の営業の型に合うかで選ぶ7つの観点の表、デモで確かめる質問、料金の見方、よくある失敗と直し方。2026.09.25・6分で読めます
- SFA導入の手順：画面より先に3つの定義を決め、生きている案件だけを移して90日で定着させるSFA導入の手順を、準備で決める3つの定義（ステージ・予測区分・次のアクション）、生きている案件だけを移すデータ移行、90日の計画の順に解説。移行の計算例、よくある失敗の直し方、切り替え前日の点検表つき。2026.09.25・6分で読めます
- SFAが定着しないのはなぜか：入力されない3つの理由と、入力が報われる運用の作り方SFAが定着しない原因は、入力の見返りが無い・入口が重い・守らなくても何も起きない、の3つです。項目ごとに「いつ求めるか」を決める表、入力の手間を差し引く計算例、よくある失敗の直し方と点検表を示します。2026.09.25・6分で読めます
- 営業リストの管理とは？台帳・履歴・案件を分け、重複と連絡の漏れを防ぐ作り方営業リストの管理を、企業の台帳・アプローチの履歴・案件と分けて設計する方法。重複を判定する鍵の順番と一致したときの扱い、1,850行を取り込む計算例、結果を上書きしない履歴の持ち方とよくある失敗の直し方。2026.09.25・6分で読めます
- アプローチ禁止リストとは？「連絡しないで」を受けた時点で全員に効かせ、解除には理由を残す運用アプローチ禁止リスト（テレアポの禁止リスト）の作り方。断りと禁止の分け方、登録と解除のルール（誰が・いつ・理由）、複数のリストで漏れを防ぐ照合の例、法令への配慮の考え方、よくある失敗の直し方を解説します。2026.09.25・6分で読めます
- The Modelの課題は「境目」にある：分業の断絶を、渡す基準・日付・成果の数え方で防ぐThe Model型の分業の課題は、IS→FS・受注後・更新という部門の境目で起きます。境目ごとに渡す基準・日付・成果の帰属を決める設計表、部門の指標が全体とずれる計算例、よくある失敗の直し方を解説します。2026.09.25・6分で読めます
- SaaSオンボーディングとは？受注の続きの商談として、手順・期日・担当を契約ごとに決めるSaaSオンボーディングの進め方。ゴールを「最初の成果」に置き、手順・期日・担当・完了の基準を契約ごとに決める手順表の例、営業から引き継ぐ項目、遅れの見つけ方と打ち手、よくある失敗の直し方をまとめました。2026.09.25・6分で読めます
- SaaSの更新管理とは？更新を「もう一度の商談」として逆算で進め、解約を防ぐSaaSの更新管理を「もう一度の商談」として回す方法。解約通知の期限と先方の予算から逆算する節目の表、値上げを伝える時期の計算例、次期の金額の指定と改定率の優先順位、自動更新の予測区分、よくある失敗の直し方。2026.09.25・6分で読めます