SFA導入の手順：画面より先に3つの定義を決め、生きている案件だけを移して90日で定着させる

SFA導入の手順とは：準備・移行・立ち上げ・定着の4段を90日で回すこと

SFA導入の手順とは、営業の定義を先に決め、要るデータだけを移し、ルールを段階的に強めて定着させるまでの段取りのことです。SFA（営業支援システム）を入れる作業は、そのうちの一部にすぎません。 進め方は次の4段に分けます。

1. 準備（切り替えの2週間前から）：ステージ・予測区分・次のアクションの定義を決め、移すデータを絞る。
2. 移行（第1週）：メンバーを招待し、企業・人物・案件を取り込む。旧表の更新を止める。
3. 立ち上げ（第2〜6週）：週次会議をSFAの画面だけで開く。進める条件は警告で測り、第6週に一度だけ定義を直す。
4. 定着（第7〜13週）：期末の着地会議をSFAの数字で行い、次の期初に禁止へ上げる規則を決める。

期間は計画の例なので、規模に合わせて伸び縮みさせます。 ゴールは「全員がログインする」ではなく、次の状態に置きます。

90日は四半期1つぶんで、期初に定義を置き、期中の週次を回し、期末の着地会議を1回通せます。 予測の数字が道具の中で完結するかは、着地会議でしか試されません。 期の途中で始めるなら、最初の期は測る期間と割り切り、ルールを強めるのは次の期初にします。

導入前に決める3つの定義：ステージ・予測区分・次のアクションを事実で書く

画面や項目より先に、ステージの定義・予測区分・次のアクションの運用の3つを決めます。SFAに入る数字の意味は、この3つで決まります。 定義が無いまま移すと、旧来の曖昧さがそのまま新しい画面に並びます。

ステージの入口条件の文例は営業ステージの移行条件で、区分の基準はフォーキャストカテゴリの決め方で扱っています。コミットは、決裁者の合意・予算・発注の手続き・日付の4つが先方の事実で裏づけられた案件だけにします。

下書きができたら、進行中の案件を10件ほど選び、営業責任者とマネージャーが別々にステージと区分を付けます。 判定が食い違った案件は、定義の言葉が曖昧な箇所を指しています。 全員の判定がそろうまで言葉を直してから、定義書を確定します。

データ移行の手順：全部は移さず、「生きている案件」だけを移す

移すのは、切り替えた日から毎週の会議で扱うものだけです。全部を移すと、動いていない案件でパイプラインの合計が膨らみます。 最初の週に「SFAの数字は当てにならない」という印象が付くと、定義を直しても消えにくくなります。

進行中の案件は、次の3つをすべて満たすものだけを移します。

1. 先方との最後の接点が、そのステージの滞留の日数の内にある。
2. 次のアクションを、先方との接点として今日書ける。
3. 新しい定義で、どのステージに入るかを答えられる。

企業と人物は、移す案件と既存顧客に関わるものだけにします。 人物は、名刺交換や商談で本人と接点を持った人に限ります。 「今後は連絡しないで」と言われた相手は、最初にアプローチ禁止へ登録します。

失注・保留の案件は、再アプローチの候補だけを営業リストへ戻します。 活動の履歴と過去の予測は移さず、旧表を読み取り専用で残します。

取り込みは、メンバーの招待、企業、人物、案件の順です。 紐づけ先が先に無いと引き当てに失敗するので、段ごとに件数と金額を移す一覧と照合してから先へ進みます。

SFA導入でよくある失敗：旧表との並行、全件の移行、取り込みで完了とする

導入の崩れ方は、道具の選び方より手順の組み方で決まります。よくある3つと、その直し方です。

導入の計画では、進める条件を禁止へ上げるのは早くても次の期初、とだけ決めておけば足ります。 どの条件から上げるか、入力を続けてもらうために会議をどう変えるかは、SFAが定着しない理由と直し方で扱っています。

明日から始めること：切り替え日を期初に置き、逆算して準備する

最初にやるのは設定ではなく、切り替え日を次の期初に置き、そこから定義書と移行の準備を逆算することです。切り替えの前日に、次の5つを確かめます。

• 定義書（ステージ・予測区分・次のアクション・金額と日付）を営業責任者が承認した
• 移す案件を3つの判定で絞り、旧ステージと新ステージの対応表を作った
• 会社名・金額・日付・担当者の表記を、取り込む形にそろえた
• 旧表の更新を止める日と、読み取り専用にする日を全員に伝えた
• 第6週の定義の見直しと、期末の着地会議の日を予定表に入れた

よくある質問