コミットとは？Commit
意味
コミットとは、英語の commit（確約する）に由来し、ビジネスでは必ず達成すると約束することです。営業フォーキャストでは、想定クローズ日に受注できると担当者が約束する案件の予測区分を指します。
着地の下限 ＝ 受注済み ＋ コミットの合計
コミットの意味と、「目標にコミットする」との違い
フォーキャストのコミットは、意気込みではなく、案件の状態を表す区分の名前です。「目標にコミットする」が達成への決意を表すのに対し、フォーキャストのコミット（Commit）は、案件を4つに分ける予測区分のうち最も確かな区分です。 入れるのは、決裁者の合意・予算・発注の手続き・日付の4つが先方の事実で裏づけられた案件だけです。 日本のAヨミに当たります。
| 言葉 | 意味 | コミットとの違い |
|---|---|---|
| 目標（クォータ） | 達成すべき金額 | 目標は期初に決めて動かさない。コミットは案件の状態で毎週動く |
| 受注済み | 契約・発注を受け取った実績 | コミットはまだ受注していない進行中の案件。合計では別に数える |
| ベストケース | うまく進めば期内に取れる上振れ | 4つの事実が、確定に向けて動いている途中 |
| 確度80% | ステージの受注見込みの割合 | 確度は案件を束ねた平均。コミットは1件ずつの約束 |
コミットに入れる4つの事実
- 決裁者の合意：決裁者本人から、導入する意思を直接聞いた。
- 予算：発注に使う予算枠が確保済みで、見積の金額も先方が了承している。
- 発注の手続き：稟議・法務・購買の残りの段と日程を、先方と合意している。
- 日付：想定クローズ日が先方の手続きの日程から逆算した日で、先方もその日を認識している。
4つは足し算しません。予算だけが未確保なら、決裁者がどれほど乗り気でもコミットにはせず、いちばん弱い事実に合わせます。
コミットの使い方と、数字を読むときの注意
コミットは受注済みと足し、「このままなら少なくともここまでは行く」という着地の下限として読みます。経営への報告にはこの下限を使い、ベストケース込みの数字は上振れの幅として添えます。
例担当者1人の、四半期のコミットを点検する
四半期の目標が1,000万円、受注済みが300万円、コミットが3件で450万円の担当者がいるとします。 下限は750万円で、目標の75%です。
ところが3件のうち150万円の1件は、予算の確保がまだ申請中でした。 予算がベストケースの水準なので、この案件はベストケースに下げます。 下限は600万円（60%）になり、足りない額は250万円から400万円に広がります。 会議で話すべきは、この400万円をどの案件のどの事実で埋めるかです。
数値は説明のための架空のものです。
読むときの3つの注意
- 決意表明にしない：「コミットできる？」と聞くと覚悟が返ってくる。「決裁者の合意は、いつ誰から取った？」と事実を聞く。
- 外したことを責めない：責めると低めに申告する人が増え（サンドバッギング）、上振れの余地が読めなくなる。問うのは、事実を確かめずに入れたこと。
- 加重予測と並べる：担当者ごとにコミットと加重パイプラインを並べ、差が大きい人の案件から4つの事実の記録を確かめる。
期をずらしたい案件は、区分を下げずに想定クローズ日を動かします。 区分の条件の文例と上書きのルールは、フォーキャストカテゴリの決め方で扱っています。 コミットが先週からなぜ増減したかは、着地見込みの変化分析で理由ごとに分けて読めます。 コミットに入れる条件を含む予測区分の定義は、SFA を入れる前に決めておく3つの定義の1つです（SFA導入の手順）。 4つの事実のいちばん弱い段で区分を決める式は、ヨミ表のテンプレート（Excel）に入れてあります。
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