用語集
営業・SFA用語集
営業管理とSaaSでよく使う言葉を、意味・計算式・使いどころの例で短くまとめました。 詳しい進め方は、それぞれの用語から関連する記事へ進めます。
フォーキャストとパイプライン
- 営業サイクル営業サイクルとは、案件が始まってから受注するまでにかかる期間のことです。セールスサイクルや商談期間とも呼び、日数で測ります。
- 確度確度とは、案件が最終的に受注に至る見込みを割合（%）で表したものです。受注確度とも呼び、ステージごとに過去の実績から置くと、加重パイプラインの計算に使えます。
- 加重パイプライン加重パイプラインとは、進行中の案件ごとに金額へ確度を掛けて足した金額のことです。加重予測とも呼び、案件を束ねると平均でどれだけ受注が残るかを表します。
- コミットコミットとは、想定クローズ日に受注できると担当者が約束する案件の予測区分です。決裁者の合意・予算・発注の手続き・日付の4つが先方の事実で裏づけられた案件だけを入れます。
- ステージ転換率ステージ転換率とは、あるステージに入った案件のうち、次のステージへ進んだ案件の割合のことです。どの段で案件が落ちているかを見るために使います。
- パイプラインパイプラインとは、受注も失注もまだ決まっていない進行中の案件を、ステージごとに並べた集まりのことです。その金額の合計を指すこともあります。
- 平均受注単価平均受注単価とは、受注した案件1件あたりの金額の平均のことです。受注金額の合計を受注件数で割って出し、平均受注金額や平均単価とも呼びます。
- ベストケースベストケースとは、うまく進めば想定クローズ日に受注できる、上振れの案件を入れる予測区分です。コミットに上げるために足りない事実を、1つずつ名指しできる案件が入ります。
- 予実管理予実管理とは、予算（目標）と実績を比べて差を出し、その原因を分けて次の打ち手や見通しを直す管理のことです。営業では、売上の目標に対する受注の実績を見ます。
- ヨミヨミとは、案件が期内に受注できるかの見込み、またはそれを積み上げた着地見込みを指す営業現場の言葉です。Aヨミ・Bヨミ・Cヨミのようにランクで分けて使います。
商談の見極め
- アップセル・クロスセルアップセル・クロスセルとは、既存の顧客からの売上を広げる2つの方法です。アップセルは上位プランや数量の追加、クロスセルは別の製品の追加購入を指します。
- エコノミックバイヤーエコノミックバイヤーとは、その案件の予算の支出を最終的に承認し、導入に否と言える人のことです。MEDDICCのEに当たり、略してEBとも呼びます。
- キーパーソンキーパーソンとは、商談相手の組織で、導入するかどうかや案件の進み方に大きな影響を持つ人の総称です。キーマンとも呼び、決裁者・推進者・影響者などを役割で分けずに指します。
- SPICEDSPICEDとは、Situation（状況）・Pain（課題）・Impact（影響）・Critical Event（期限となる出来事）・Decision（決定）の頭文字をとった営業の型です。
- チャンピオンチャンピオンとは、商談相手の社内で、自分の時間と信用を使って導入を進めてくれる人のことです。推進者とも呼び、MEDDICCのCの1つに当たります。
- 稟議稟議とは、担当者が起案した文書（稟議書）を関係部門と上位者に回し、承認を得て物事を決める、日本企業に多い社内の手続きです。
インサイドセールスとリード
- アポ率アポ率とは、担当者と話せた件数のうち、商談の日時が決まった（アポになった）件数の割合のことです。アポ獲得率とも呼ばれます。
- インサイドセールスインサイドセールスとは、電話・メール・オンライン会議など訪問しない手段で見込み客と接点を持ち、商談の機会をつくる営業の役割です。IS と略します。
- SLA（営業とマーケの合意）SLA（営業とマーケの合意）とは、マーケティングが営業へ渡すリードの基準と量、営業がそれに対応する期限と方法を、両部門で決めて守る約束のことです。
- SDR・BDRSDR・BDRとは、商談の機会をつくる営業の役割の呼び名です。一般に、SDRは問い合わせなど反響への対応を、BDRは狙った企業への新規開拓を担います。
- MQL・SQLMQL・SQLとは、リードを見極めの段階で分けた呼び名です。MQLはマーケティングが営業へ渡せると判定したリード、SQLは営業が商談として追うと判定したリードを指します。
- 接続率接続率とは、架電した本数のうち、担当者本人か検討に関わる人と会話できた本数の割合のことです。話せる率・通話率とも呼ばれます。
- フィールドセールスフィールドセールスとは、インサイドセールスなどから引き継いだ商談を担い、提案と交渉を経て受注まで進める営業の役割です。FS と略します。
- リードクオリフィケーションリードクオリフィケーションとは、獲得したリードが商談として追う価値があるかを、決めた基準で見極めて振り分けることです。リードの選別や見極めとも呼びます。
- リードナーチャリングリードナーチャリングとは、今は検討の時期に無い見込み客と接点を保ち、関係を育てる活動のことです。検討が始まったときに自社を候補に入れてもらうのが目的で、リードの育成とも呼びます。
SaaS の指標と営業組織
- ARRARRとは、継続課金の契約から得る売上を年額に換算した金額のことです。年間経常収益とも呼び、ある時点で続いている契約の大きさを表します。
- SFASFAとは、営業の案件・活動・予測を1か所に記録し、パイプラインの管理と売上の予測に使う仕組みのことです。日本語では営業支援システムと呼びます。
- NRR（売上維持率）NRRとは、ある時点の既存顧客からの継続売上が、一定期間後にどれだけ残り、増えたかを示す割合のことです。解約と縮小（減額）を引き、拡大（増額）を足し、新規の顧客は含めません。
- MRRMRRとは、継続課金の契約から得る売上を月額に換算した金額のことです。月次経常収益とも呼び、その月の時点で続いている契約の大きさを表します。
- LTVLTVとは、1社の顧客が契約を始めてから解約するまでに、自社にもたらす利益の見込みのことです。顧客生涯価値とも呼び、SaaSでは月額と解約率から推計します。
- カスタマーサクセスカスタマーサクセスとは、受注した顧客が導入の目的を達成できるよう先回りして支え、契約の更新と増額につなげる役割のことです。CSと略します。
- クォータクォータとは、営業担当者やチームに割り当てた、一定の期間に達成すべき数字のことです。多くは受注金額で置き、日本でいう個人の営業目標やノルマに当たります。
- KGI・KPIKGI・KPIとは、目標を測る指標の呼び名です。KGIは最終的に達成したい結果を、KPIはそこへ向かう途中の進み具合を測る指標を指します。
- The ModelThe Modelとは、見込み客の獲得から契約の継続までを4つの段に分け、数字でつなぐ営業組織の型のことです。段はマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスです。
- CRMCRMとは、顧客との接点と取引の経緯を企業・人物ごとに記録し、受注の前後を通じて関係を深めるための考え方と仕組みのことです。顧客関係管理と訳します。
- CACCACとは、新しい顧客1社を獲得するのにかかった営業とマーケティングの費用のことです。顧客獲得コストとも呼び、一定期間の費用を新規顧客の数で割って出します。
- セールスイネーブルメントセールスイネーブルメントとは、営業担当が成果を出せるように、教育・資料・商談の型を整える取り組みのことです。効果を成果の指標で測り、直し続けます。
- チャーンレートチャーンレートとは、期首にいた顧客や継続売上のうち、期間中に解約などで失った割合のことです。解約率とも呼び、件数で測る方法と金額で測る方法があります。
- テリトリーテリトリーとは、営業担当やチームが受け持つ顧客・見込み客の範囲のことです。地域・業種・企業規模・企業名の一覧などで切り分け、どの会社を誰が担当するかを決めます。
- RevOpsRevOpsとは、マーケティング・営業・カスタマーサクセスの数字の定義と仕組みを、部門横断でそろえる役割のことです。売上に至る流れを1つの仕組みとして運用します。