ステージ転換率とは？Stage conversion rate
意味
ステージ転換率とは、あるステージに入った案件のうち、次のステージへ進んだ案件の割合のことです。どの段で案件が落ちているかを見るために使います。
ステージ転換率 ＝ 次のステージへ進んだ件数 ÷ 同じ時期にそのステージへ入った件数
ステージ転換率の意味と、受注率・確度との違い
ステージ転換率は、案件が1段ずつどれだけ先へ進むかを測る数字です。ステージの移行率や歩留まりとも呼びます。 受注率や確度と混ざりやすいので、何を何で割るかで区別します。
| 指標 | 何を何で割るか | 使いどころ |
|---|---|---|
| ステージ転換率 | 次の段へ進んだ件数 ÷ その段に入った件数 | どの段で落ちているかを見る |
| 受注率 | 受注件数 ÷（受注件数 ＋ 失注件数） | 全体の勝ち方。目標からの逆算 |
| 確度 | その段を通って受注した件数 ÷ その段を通って結果が出た件数 | 加重金額の計算。受注までの累積 |
結果が出そろった束なら、段ごとの転換率を受注まで掛け合わせた値が受注率になります。 分母と起点の決め方は受注率の計算方法で扱っています。
確度を、次の段への転換率で置くのは誤りです。 確度は、その段から受注までの転換率を掛け合わせた累積に合わせます。
ステージ転換率の測り方と、読むときの注意
転換率は、同じ時期にその段へ入った案件の束（コホート）で、結果が出てから測ります。「今月の提案件数 ÷ 今月のアポ件数」は、別々の案件どうしを割っています。 案件が増える時期は低く、減る時期は高く出ます。
例アポに入った80件を、段ごとに追う
| ステージ | 入った件数 | 次へ進んだ件数 | 転換率 |
|---|---|---|---|
| アポ | 80件 | 44件 | 55% |
| 提案済み | 44件 | 18件 | 約41% |
| 口頭合意 | 18件 | 15件（受注） | 約83% |
提案済みから受注までの累積は15 ÷ 44＝約34%です。 提案済みの確度を45%に置いていれば、加重金額は実態より膨らみます。
数値は説明のための架空のものです。
読むときの3つの注意
- 低い段より、動いた段を見る：前段の率が低いのは、早く見極めている結果かもしれません。自社の過去の束と比べて下がった段が、手を打つ段です。
- 前段が高すぎるのも合図：ほぼ決まってから案件にしている可能性があります。パイプラインの前段が消え、不足に気づくのが遅れます。
- 件数と金額の両方で出す：金額の率だけが低いなら、大きい案件ほど落ちています。
結果を待つ長さは、営業サイクルが目安です。 率が下がった段は、その段に入る条件を疑います。 条件の書き方は営業ステージの移行条件で扱っています。
ステージ転換率を運用するときの型
- 飛ばした段の数え方を決める：例えば、アポから口頭合意へ直接進んだ案件も、提案済みを通ったものとして数えます。決めずに集計すると、段によって分母が欠けます。
- 保留は落ちた件数に混ぜない：保留はまだ結果ではないので、分母から外して別に数えます。保留から戻る案件もあるためです。
- 確度に写すのは四半期の初めだけ：累積の率が変わっても、期の途中では確度を動かしません。週ごとの予測の差に、確度の変更が混ざるためです。