確度とは？Win probability
意味
確度とは、案件が最終的に受注に至る見込みを割合（%）で表したものです。受注確度とも呼び、ステージごとに過去の実績から置くと、加重パイプラインの計算に使えます。
ステージの確度 ＝ そのステージを通って受注した件数 ÷ そのステージを通って結果が出た件数
確度の意味と、受注率・予測区分との違い
確度は、1件の案件の運命ではなく、同じ状態の案件を束ねたときに何割が受注するかを表す数字です。「この案件は確度80%」と言っても、結果は受注か失注のどちらかです。 外れても、見立てが悪かったのかは判定できません。 そのため確度は、担当者が案件ごとに入れるのではなく、ステージごとに置きます。
| 言葉 | 意味 | 確度との違い |
|---|---|---|
| 受注率 | 結果が出た商談のうち、受注した割合 | 過去の実績。確度は、それを進行中の案件に当てはめた見込み |
| ステージ転換率 | あるステージから次のステージへ進んだ割合 | 次の段までの割合。確度は受注までの累積 |
| 予測区分 | コミット・ベストケースなど、1件ずつの約束の区分 | 確度は束ねた平均。区分は期内に取ると約束できるか |
| ヨミのランク | Aヨミ・Bヨミなどの見込みの呼び名 | %で定義すると確度と混ざり、1件ずつの検証ができなくなる |
確度が生きるのは、案件を束ねて見るときです。 進行中の案件ごとに金額×確度を足すと加重パイプラインになり、パイプライン全体から平均でどれだけ残るかが分かります。 1件ずつの判断には、確度ではなくコミットなどの予測区分を使います。
確度の決め方と、使うときの注意
確度は、そのステージを通った案件の実績から置き、案件ごとに人が上書きしません。分母には、受注か失注で結果が出た案件だけを入れます。 進行中の案件を入れると、結果がまだ出ていない分だけ確度が低く出ます。
例口頭合意の確度を、件数と金額の両方で出す
過去4四半期に口頭合意を通って結果が出た案件が25件、うち受注が20件なら、件数で見た確度は80%です。 同じ25件を金額で見ると、結果が出た金額が1億円、受注した金額が7,000万円だったとします。
金額で見た確度は70%で、大きな案件ほど落ちやすいことが分かります。 この場合、件数の80%で加重パイプラインを出すと、実態より高く出ます。
数値は説明のための架空のものです。
使うときの注意
- 案件ごとに手で入れない：担当者の自信が混ざり、加重パイプラインが気質の合計になる。案件ごとの判断は予測区分と、その理由で表す。
- 期内に閉じるかは含まない：確度は最終的に受注する見込み。今期の数字に使うときは、想定クローズ日の正しさを別に確かめる。
- 置き直すのは四半期の初めだけ：結果がたまってから直す。期の途中で動かすと、週ごとの差に確度の変更が混ざる。
ステージの定義と確度の置き方は、商談フェーズの定義と移行条件で扱っています。 ステージごとの転換率の読み方は、パイプライン管理の指標にまとめています。 RevenueScale では確度はステージから自動で決まり、担当者が案件ごとに上書きすることはできません。