ヨミとは？
意味
ヨミとは、案件が期内に受注できるかの見込み、またはそれを積み上げた着地見込みを指す営業現場の言葉です。Aヨミ・Bヨミ・Cヨミのようにランクで分けて使います。
ヨミの意味と、確度・フォーキャストとの違い
ヨミは、1件ごとの見込みと、その合計の着地見込みの両方を指す言葉です。「この案件のヨミは？」は1件の見込みを、「今月のヨミは？」は期末までに受注がどこまで積み上がるかを聞いています。 漢字で「読み」と書くこともあり、案件を並べた表をヨミ表、着地を確かめる会議をヨミ会と呼ぶ組織もあります。
| 言葉 | 表すもの | ヨミとの関係 |
|---|---|---|
| 確度 | 案件が最終的に受注する割合の見込み（%） | ヨミのランクを%で言い換えたものとして混ざりやすい |
| 予測区分 | コミット・ベストケース・パイプライン・対象外の4つ | ヨミのランクを、先方の事実の条件で定義し直したもの |
| フォーキャスト | 今の案件のままなら、期末にどこへ着地するか | 合計としてのヨミとほぼ同じ意味 |
| 目標 | 期初に決めた、達成すべき金額 | ヨミと比べる相手。ヨミの代わりにはならない |
ランクの呼び名と定義は会社ごとに違います。 例えば「Aヨミは8割以上」「Bヨミは五分五分」「Cヨミは可能性あり」のように、確率で書く定義があります。 予測区分に対応させるなら、Aヨミがコミット、Bヨミがベストケース、Cヨミがパイプラインに当たります。 受注が決まった案件を「確定」、商談の前の話を「ネタ」と呼ぶ組織もあります。 確定は予測ではなく実績として別に数え、ネタは案件にせず営業リストで追います。
ヨミがぶれる理由と、事実で定義し直す使い方
ヨミがぶれる原因は、ランクの定義が「何割取れそうか」という担当者の感覚で書かれていることです。1件の案件は取れるか取れないかしかないので、「8割」の見立てが正しかったかを後から誰も判定できません。 判定できない定義は守られず、強気な人のAと慎重な人のAが同じ合計に並びます。
- 期間が定義に無い：今月のAか今期のAかが人によって違う。期は想定クローズ日で決める。
- 会議でランクが上がる：目標との差を詰められると、事実が増えないままBがAになる。
- 上げ下げの理由が残らない：表のセルを書き換えると、先週Aだった理由が消える。
直し方は、呼び名を残して定義だけを事実に差し替えることです。 Aヨミの条件は、決裁者の合意・予算・発注の手続き・日付の4つが先方の事実で裏づけられていること、と書き直します。 %で見たいときは、ランクとは別に、ステージごとの確度を持たせます。
例Aヨミ3件を、4つの事実で点検し直す
着地会議の前に、ある担当者のAヨミ3件（計900万円）を点検したとします。
- X社（400万円）：4つの事実がすべて先方とのやり取りの記録にある → コミットのまま
- Y社（300万円）：決裁者は乗り気だが、予算は来期の枠で検討中 → パイプライン
- Z社（200万円）：決裁者の合意と予算があり、期内に入れたい理由も先方にあるが、稟議の日程が未合意 → ベストケース
Aヨミ900万円のうち、事実で裏づけられたのは400万円でした。 差の500万円が、これまでの会議で見えていなかった数字です。 区分は、いちばん弱い事実に合わせて決めます。
数値は説明のための架空のものです。
列の設計と週次の更新ルールはヨミ表の作り方で、区分の条件の文例はフォーキャストカテゴリの決め方で扱っています。