パイプラインとは？Sales pipeline
意味
パイプラインとは、受注も失注もまだ決まっていない進行中の案件を、ステージごとに並べた集まりのことです。その金額の合計を指すこともあります。
パイプライン金額 ＝ 進行中の案件の金額の合計（受注・失注・保留を除く）
パイプラインの意味と、ファネル・フォーキャストとの違い
パイプラインは、ある時点で「いくらの案件が、どの段にあるか」を示す在庫の数字です。セールスパイプラインとも呼び、案件が接触・アポ・提案済み・口頭合意と段を進む様子を、1本の管にたとえた言葉です。 受注・失注した案件は管から抜けます。
| 言葉 | 表すもの | パイプラインとの違い |
|---|---|---|
| ファネル | リードから受注までの各段の件数と歩留まり | 期間の流れを件数と率で見る。パイプラインはある時点の在庫を金額で見る |
| フォーキャスト | 期末の着地見込み | パイプラインのうち、期内に閉じる分を見積もった数字 |
| 加重パイプライン | 金額 × 確度の合計 | 確度で割り引いた見込み。パイプライン金額そのものではない |
| 予測区分の「パイプライン」 | 4つの事実のどれかが未確認の案件 | 集まり全体ではなく、区分の1つ |
最後の行は、会議でよく混ざります。「パイプラインは1億円」が全体の金額か区分の金額かで、意味はまったく違います。 区分の分け方はフォーキャストカテゴリの記事で扱っています。
パイプラインの見方と、金額が膨らむときの注意
見るのは総額ではなく、期内の金額が残り目標の何倍あるか（カバレッジ）です。期内とは、想定クローズ日がその期に入ることです。 必要な倍率は、自社の過去の期で期内に受注になった割合の逆数から出します。 計算の手順はパイプラインカバレッジの記事で扱っています。
例「パイプラインは1億円」を、期と区分で分け直す
進行中の案件の合計が1億円で、四半期の残り目標が2,400万円のチームがあるとします。 総額で割ると約4.2倍に見えますが、想定クローズ日が今期に入る案件は6,000万円でした。 今期のカバレッジは2.5倍です。
今期の6,000万円の区分は、コミット1,000万円・ベストケース1,500万円・パイプライン3,500万円です。 コミットとベストケースが全部取れて、ようやく残り目標に届く水準です。 「パイプラインは1億円」と聞いたら、期内の金額と区分の内訳を聞き返します。
数値は説明のための架空のものです。
金額が膨らむ3つの原因
- 止まった案件を消さない：動いていない案件が残り、金額だけが増えます。
- 日付に根拠が無い：期末日のような希望の日付で、期内の金額が膨らみます。
- 加重金額を混ぜる：カバレッジの分子は加重前の金額です。加重パイプラインと取り違えないようにします。
止まった案件を棚卸しすると金額は下がります。下がった分は、もともと無かった数字です。 段ごとの落ち方はステージ転換率で見ます。
パイプラインを運用するときの型
- 案件にする基準は緩くする：規律はステージを進む条件で効かせます。 作る基準を厳しくすると前段の案件が登録されず、不足に気づくのが遅れます。
- 生成は営業サイクルの分だけ前に：今から作る案件が受注になるのは、営業サイクルの日数の後です。期の半ばに見つかった生成の不足は、来期の不足の知らせです。
- 週次は増減の理由で見る：先週からの差を、新規・増額・減額・後ろ倒し・受注・失注などに分けます。総額だけでは、何が起きたかが分かりません。
RevenueScale の案件ボードでは、案件がステージの列に並び、確度はステージから自動で決まります。