営業サイクルとは？Sales cycle
意味
営業サイクルとは、案件が始まってから受注するまでにかかる期間のことです。セールスサイクルや商談期間とも呼び、日数で測ります。
営業サイクル（日） ＝ 受注日 − 起点のステージに入った日（受注した案件の中央値で見る）
営業サイクルの意味と、似た言葉との違い
営業サイクルは、始まりと終わりの日の決め方で長さが変わるので、測る前に両方を文で決めます。始まりは、案件として数え始める起点のステージ（例えばアポ）に入った日です。 終わりは受注日で、契約書か発注書を受け取った日にそろえます。口頭の合意の日と混ざると、日数がずれます。
なお「営業サイクル」は、営業活動の計画と振り返りの一巡を指す使われ方もあります。この用語集では期間の意味で使います。
| 言葉 | 測るもの | 営業サイクルとの違い |
|---|---|---|
| 営業プロセス | 案件が通る段と、段ごとの作業 | 手順そのもの。営業サイクルは、そこを通り抜ける日数 |
| 滞留日数 | いまのステージに入ってからの日数 | 進行中の案件の、1つの段の日数 |
| リードタイム | 始まりから終わりまでの時間（広い意味） | 起点が問い合わせの場合なども含む。起点を明示して使う |
営業サイクルの使い方と、測るときの注意
営業サイクルは、今から作る案件がいつの受注になるかを教える数字です。使いどころは次の3つです。
- 生成を前倒しする時期：今期の残りの日数が営業サイクルより短ければ、今から作る案件の多くは今期に間に合いません。 行動を前の期からずらす考え方は売上目標からKPIを逆算する方法で扱っています。
- 必要なカバレッジ：営業サイクルが期より長い商材では、期初の案件の多くが期内に閉じません。そのぶん必要な倍率が上がります。
- 滞留の線：ステージごとに、受注した案件がその段にいた日数から、止まっているとみなす日数を決めます。
例平均ではなく中央値で、期の残りと比べる
直近に受注した10件の日数が、35・40・42・45・48・52・55・60・64・180日だったとします。 平均は62.1日ですが、中央値は50日です。180日の大型案件1件が、平均を引き上げています。
中央値の50日を使うと、四半期の残りが50日を切った時点で、新しく作る案件は受注できても半分以上が来期になると読めます。
数値は説明のための架空のものです。
測るときの3つの落とし穴
- 直近に始まった案件で測る：長引く案件はまだ受注していないので数に入らず、短く出ます。結果が出そろった時期の案件で測ります。
- 失注の日数を見ない：失注した案件の日数も並べると、長引く案件がどちらの姿に近いかが分かります。
- 規模や経路を混ぜる：大型案件や新規と既存を分けずに測ると、どの案件にも当てはまらない日数になります。
営業サイクルは、パイプラインが1日あたりに生む受注額を見積もる式にも入ります。 案件数 × 平均受注単価 × 受注率（件数） ÷ 営業サイクル（日）で、セールスベロシティとも呼ばれます。 日数は分母なので、延びるだけで同じパイプラインから1日に生まれる受注は減ります。