加重パイプラインとは？Weighted pipeline
意味
加重パイプラインとは、進行中の案件ごとに金額へ確度を掛けて足した金額のことです。加重予測とも呼び、案件を束ねると平均でどれだけ受注が残るかを表します。
加重パイプライン ＝ 案件ごとの（金額 × ステージの確度）の合計
加重パイプラインの意味と、パイプライン総額・コミットとの違い
加重パイプラインは、確度で割り引いた期待値の合計です。英語では weighted pipeline と呼び、加重予測や加重金額の合計とも言います。 案件ごとの金額×確度は、その案件から平均で見込める金額です。 1件の結果は受注か失注しかないので、この値が意味を持つのは多くの案件を束ねたときです。
| 数字 | 求め方 | 答える問い |
|---|---|---|
| パイプライン総額 | 進行中の案件の金額をそのまま足す | 案件の量は足りているか |
| 加重パイプライン | 案件ごとの金額×確度を足す | 束ねると、平均でどれだけ残るか |
| コミット | 事実で裏づけた案件を1件ずつ選んで足す | この期に、どの案件を取ると約束できるか |
パイプラインカバレッジ（残りの目標に対する案件の厚み）の分子には、加重前の総額を使います。 加重した金額を分子に入れて必要な倍率と比べると、確度の割引と倍率の割引を2回かけることになります。 必要な倍率の出し方はパイプラインカバレッジの計算で扱っています。
加重パイプラインの計算例と、数字を信じてよいかの判断
計算は単純ですが、数字を信じてよいかは、案件の数と確度の置き方で決まります。円未満は案件ごとに切り捨ててから足します。例えば333,333円×45%は149,999.85円なので、149,999円です。
例4件の案件で、加重パイプラインを出す
| 案件 | ステージ（確度） | 金額 | 加重 |
|---|---|---|---|
| A社 | 口頭合意（80%） | 500万円 | 400万円 |
| B社 | 提案済み（45%） | 1,200万円 | 540万円 |
| C社 | 提案済み（45%） | 400万円 | 180万円 |
| D社 | アポ（20%） | 300万円 | 60万円 |
| 合計 | — | 2,400万円 | 1,180万円 |
加重パイプラインは1,180万円です。ただし、その約46%はB社の1件から来ています。 B社が取れれば1,200万円、落とせば0円で、540万円という中間の値にはなりません。
数値は説明のための架空のものです。
信じてよいかを確かめる3つの点
- 最大の1件の比重：1件が大きな割合を占めるなら、加重パイプラインは参考にとどめ、その案件を個別に見る。
- 確度が実績と合っているか：確度を過去の受注の実績から置いていなければ、確度を置いた人の見立ての合計でしかない。
- 日付が正しいか：確度は期内に閉じるかを含まない。期内の日付が楽観的なら、今期の加重パイプラインもその分膨らむ。
今期の着地の報告にはコミットを使い、加重パイプラインは来期以降の見通しと、コミットの点検に使います。 コミットが加重パイプラインを大きく上回るなら、根拠が担当者の中にしかない可能性があります。 2つの使い分けは営業フォーキャストの立て方で扱っています。 RevenueScale では確度がステージから自動で決まり、加重金額は金額×確度の切り捨てで出ます。