The Modelとは？The Model
意味
The Modelとは、見込み客の獲得から契約の継続までを4つの段に分け、数字でつなぐ営業組織の型のことです。段はマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスです。
The Modelの意味と、単なる分業との違い
The Modelは、売上ができるまでの工程を段に分け、前の段の成果が次の段の元手になるようにつないだ型です。日本では、同名の書籍で広く知られるようになった呼び名です。 営業を分業すること自体は昔からありますが、The Modelでは段ごとに数字を持たせ、段と段の間で渡す基準まで決めます。
| 段 | 主な仕事 | 主な数字 | 次の段に渡すもの |
|---|---|---|---|
| マーケティング | 見込み客を集め、関心を育てる | リードとMQLの数 | 見込みの高いリード |
| インサイドセールス（IS） | 電話やメールで関心を確かめ、商談を設定する | 商談化の数 | 日時と相手の決まった商談 |
| フィールドセールス（FS） | 商談を進めて受注する | 受注の件数と金額 | 受注した顧客と、受注時の約束 |
| カスタマーサクセス | 導入と活用を支え、更新と増額につなげる | 解約率とNRR | 更新と増額の商談 |
単なる分業との違いは、受注で終わらず、契約の継続までを1本の流れとして数えることです。 段の間で渡す基準は、渡す側と受け取る側で取り決めます（SLA）。
The Modelの数字の組み方と、成果の数え方の注意
段の目標は最後の段から逆算して置き、成果は次の段が受け入れた数で数えます。段の率は掛け算で効くので、部門ごとの目標を積み上げても、全社の目標にはなりません。
例受注12件から、段ごとの目標を逆算する
四半期の新規受注の目標を12件とし、FSの受注率を30%、MQLから商談になる率を20%と置きます。 必要な商談は12 ÷ 30% ＝ 40件、必要なMQLは40 ÷ 20% ＝ 200件です。 ISが40件の商談を渡しても、FSが基準を満たすと受け入れたのが30件なら、受注の見込みは9件に下がります。 ISを「渡した数」で数えると達成、「受け入れられた数」で数えると未達で、全社の数字に合うのは後者です。
数値は説明のための架空のものです。
導入するときの注意
- 分ける時期：人数で決まる線はありません。商談に追われて新しい接触が後回しになっているなど、詰まっている段から分けます。
- 境目の率：設定した商談が実際に行われた率や、FSが受け入れた率は、どの部門の目標にも入りにくい数字です。渡す側と受ける側の両方の名前で持たせます。
- 成果の帰属：案件の担当をFSに移すと、ISの成果が記録から消えがちです。担当とは別に、アポを取った人を残します。
境目で起きる断絶と直し方はThe Modelの課題と対策で、ISからFSへの引き継ぎはトスアップの設計で扱っています。 部門をまたいで定義をそろえる役割はRevOpsと呼びます。 RevenueScale では、案件の担当（FS）とアポを取った人（IS）を別に残します。 担当を変えても、アポはISに数えられます。