RevOpsとは？Revenue operations
意味
RevOpsとは、マーケティング・営業・カスタマーサクセスの数字の定義と仕組みを、部門横断でそろえる役割のことです。売上に至る流れを1つの仕組みとして運用します。
RevOpsの意味と、Sales Ops・営業企画との違い
RevOpsは Revenue Operations の略で、「レブオプス」と読みます。レベニューオペレーションとも呼びます。 部門の名前というより、部門の境目にある定義と数字の持ち主という役割を指します。
見込み客の獲得から受注・更新までをThe Model型で分業すると、各部門は自部門の数字を良くしようとします。 すると MQL の定義、受注の数え方、解約の数え方が部門ごとにずれ、同じ月の売上が会議ごとに違う数字で語られます。 RevOps は、この境目の定義を1つに決めて守らせます。
| 役割 | 見る範囲 | 主な仕事 |
|---|---|---|
| Sales Ops（営業オペレーション） | 営業部門 | テリトリーとノルマの設計、SFAの設定、パイプラインの集計 |
| 営業企画 | 営業部門が中心（範囲は会社ごとに違う） | 予算と目標の策定、施策の企画、経営への報告 |
| RevOps | マーケティング・営業・カスタマーサクセスの全体 | 部門をまたぐ定義、引き継ぎの基準、データとシステムの設計、フォーキャストの運用 |
RevOpsの仕事と、置くときの注意
RevOps の成果は、作ったレポートの数ではなく「どの会議でも同じ数字が出る状態」です。最初に手をつけるのは次の3つです。
- 定義書：ステージを進める条件、予測区分、MQL・SQL、受注、解約の定義を1か所に書く。
- 引き継ぎの基準：部門の間で何を満たしたら渡すかを、受け取る側と決める（SLA）。
- 数字の出どころ：同じ事実を2つの表やシステムに持たない。SFAとCRMの記録を正本にする。
例受注の定義が、部門によって違う
経営会議で、営業は6月の新規受注を1,800万円と報告し、経理が契約書から数えた額は1,200万円でした。 差の600万円は、口頭合意の段階で営業が受注と数えた2件です。カスタマーサクセスは、契約書が届いた7月に導入を始めています。 RevOps は「受注は、発注書か契約書を受け取った日」と定義し、営業の報告も同じ記録から出すように直します。
数値は説明のための架空のものです。
置くときの注意
- 定義を変える権限が無いと、集計係で終わる。権限と、変えたら全部門へ知らせる責任をセットで持たせる。
- レポートを増やすほど仕事をした気になる。会議で判断に使わない集計は止める。
- 専任を置く規模でなくてもよい。兼任でも、定義の持ち主を1人に決めることが先。
境目で起きる問題の直し方はThe Modelの課題と対策で扱っています。 営業担当が型を身につける側の支援はセールスイネーブルメントと呼び、RevOps とは役割を分けて考えます。