SFAとは？Sales force automation
意味
SFAとは、営業の案件・活動・予測を1か所に記録し、パイプラインの管理と売上の予測に使う仕組みのことです。日本語では営業支援システムと呼びます。
SFAの意味と、CRM・MAとの違い
SFAは Sales Force Automation の略で、「エスエフエー」と読みます。 目的は入力の自動化ではありません。表計算や口頭の報告に散っていた営業の状況を、同じ定義の記録からそろって読めるようにすることです。
SFAの主な機能
- 案件の管理：ステージ・金額・想定クローズ日・次のアクションを案件ごとに持つ
- 活動の記録：架電・メール・打ち合わせを、企業と案件にひもづけて残す
- 予測：ステージや予測区分から、今期の着地の見込みを集計する
- 行動量の集計：架電やアポの数を、担当者と期間で並べる
| 観点 | SFA | CRM | MA |
|---|---|---|---|
| 中心の記録 | 案件と活動 | 顧客（企業・人物）と接点の履歴 | 見込み客の反応（資料請求・メールの開封など） |
| 主な使い手 | 営業担当とマネージャー | 営業・カスタマーサクセスなど顧客に接する部門 | マーケティング |
| 答える問い | 今期いくら取れるか。どの案件が止まっているか | この顧客と何があり、次に何を提案するか | どの見込み客を営業へ渡すか |
| 扱う期間 | 商談の開始から受注・失注まで | 取引の全期間（受注後と更新を含む） | 商談の前 |
CRMは顧客との関係全体を扱う広い言葉で、SFAはそのうち受注までの営業の工程を受け持つ、と整理すると混乱しません。 両方の機能を持つ製品もあるので、名前ではなく「何を記録し、どの会議の判断に使うか」で選びます。
SFAの使い方と、数字を読むときの注意
SFAが役に立ったと言えるのは、週次の会議と期末の着地の数字が、SFAの画面だけで出るようになったときです。 そのために、画面の設定より先に、ステージを進める条件・予測区分・次のアクションの持ち方の3つを決めます。 段取りはSFA導入の手順で扱っています。
合計の金額は、記録の鮮度以上には正しくならない
SFAのパイプラインの合計は、閉じ忘れた案件も同じ重さで足します。 数字を読む前に、最終活動の日付や期限切れの次のアクションで、動いていない案件を分けて見ます。
例見かけのパイプラインと、動いている案件
今期の残り目標は2,000万円で、SFA上の今期のパイプラインは6,000万円です。残り目標の3.0倍に見えます。 ところが、最終活動から60日以上動きの無い案件が2,200万円ありました。 除くと3,800万円で、1.9倍です。会議で決めるべきは、この2,200万円を閉じるか動かすかです。
数値は説明のための架空のものです。
よくある失敗
- 入力項目を増やしすぎる。会議で使わない項目は埋まらず、空欄が「該当なし」か「未入力」か区別できなくなる。
- 確度（%）を担当者が自由に入れる。合計が案件の状態ではなく、担当者の楽観の度合いを表してしまう。
- 会議用の表計算を残す。SFAが二重入力の片方になり、真っ先に更新が止まる。
RevenueScale では、確度は担当者が入れるのではなく、ステージから自動で決まります。 使われなくなったSFAの立て直しはSFAが定着しない理由にまとめています。 部門をまたいで定義とSFAの設計を持つ役割はRevOpsと呼ばれます。