MRRとは？Monthly recurring revenue
意味
MRRとは、継続課金の契約から得る売上を月額に換算した金額のことです。月次経常収益とも呼び、その月の時点で続いている契約の大きさを表します。
MRR ＝ ある時点で有効な継続課金の契約の月額の合計（年額の契約は12で割る）
MRRの意味と、月の請求額・売上・ARRとの違い
MRRは、その月に入ったお金ではなく、続いている契約を月額にならした値です。Monthly Recurring Revenue の略です。 同じ契約を年額で表したものがARRで、ARR ＝ MRR × 12 の関係にあります。
| 数字 | 年額120万円を前払いする契約の場合 | 何に使うか |
|---|---|---|
| MRR | 毎月10万円 | 契約の大きさの推移を見る |
| 月の請求額・入金 | 請求した月だけ120万円、ほかの月は0円 | 資金繰りを見る |
| 月の売上（会計） | 会計の方針に沿って計上した額。初期費用なども含む | 決算と予算の実績 |
| ARR | 120万円 | 年額の契約が中心の事業で、規模を示す |
月額の契約が多い事業ではMRRで、年額の契約が中心の事業ではARRで語られることが多いものの、元の事実は同じです。 どちらで話すかより、社内で同じ定義を使い続けることが先です。 新規の受注目標を月額で置くか年額で置くかも、営業KPIの逆算に入る前にそろえます。
MRRの内訳の出し方と、数字を読むときの注意
MRRの増減は、新規・拡大・縮小・解約の4つに分けると、何が伸びを支え、何が削っているかが分かります。拡大は既存の顧客の席の追加や上位のプランへの変更、縮小はその逆です。
純増のMRR ＝ 新規 ＋ 拡大 − 縮小 − 解約
月初と月末のMRRの差と一致する例ある月のMRRの純増を出す
月初のMRRが800万円の会社で、ある月に新規が60万円、拡大が25万円、縮小が10万円、解約が35万円ありました。 純増は60 ＋ 25 − 10 − 35 ＝ 40万円で、月末のMRRは840万円です。
既存の顧客だけで見ると、拡大の25万円に対して縮小と解約が45万円あり、20万円減っています。 伸びは新規の獲得だけに頼っています。
数値は説明のための架空のものです。
縮小と解約を月初のMRRで割ったものが、金額で測るチャーンレートです。 既存の顧客だけの増減を割合で見るならNRRを使います。
読み違いを生む4つの扱い
- 年額の前払い：入金の月に全額を入れず、12で割って毎月に入れる。
- 月の途中の開始と解約：日割りの請求額ではなく、月末など決めた時点で有効な契約の月額で数える。
- 無料期間と値引き：無料期間は0円、値引き中は値引き後の額で数える。値引きが終わって上がった分は、席の追加による拡大と分けて記録する。
- 一度きりの金額と従量課金：初期費用は入れない。従量の部分を入れるかは社内で決め、途中で定義を変えない。
年額の契約では、解約や縮小が決まるのは主に更新の時です。 更新を案件として追い、次期の金額を先に決める方法はSaaSの更新管理で扱っています。