チャンピオンとは？Champion
意味
チャンピオンとは、商談相手の社内で、自分の時間と信用を使って導入を進めてくれる人のことです。推進者とも呼び、MEDDICCのCの1つに当たります。
チャンピオンの意味と、コーチ・窓口担当・決裁者との違い
チャンピオンは、売り手が入れない先方の社内で、案件を前に進める人です。社内の会議で提案を説明し、反対に答え、決める人へ話を通します。 B2B の案件は複数の人の承認で決まるため、社内に推す人がいない案件は、提案の中身が良くても止まります。
混同されやすいのは、好意的な窓口担当と、情報をくれる「コーチ」です。 見分ける軸は、好意の強さや情報の量ではなく、社内で動いた事実があるかどうかです。
| 呼び方 | どんな人か | チャンピオンとの違い |
|---|---|---|
| 窓口担当 | 日程の調整や資料の受け渡しをする人 | 連絡の役にとどまり、社内で案件を推さない |
| コーチ | 社内の事情や決まり方を教えてくれる人 | 情報はくれるが、自分の信用を使って動くとは限らない |
| エコノミックバイヤー | 予算の支出を最終的に承認し、否と言える人 | 決める人。チャンピオンは、決めてもらうために動く人 |
| キーパーソン | 案件への影響が大きい人の総称 | 影響の大きさを指す言葉。チャンピオンはその1つの役割 |
日本の組織では、稟議を起案する人がチャンピオンを兼ねることがあります。 稟議書に、効果と判断の理由を先方の言葉で書いてもらえるかが、働きの見どころです。
チャンピオンの見極め方と、読み違えるときの注意
チャンピオンかどうかは、言葉ではなく次の3つの行動の事実で判定します。
- 社内の情報を渡す。決裁の順番、反対しそうな人、予算の事情を教えてくれる。
- 自分の時間を使って動く。社内の会議を設ける。提案を社内向けの資料に作り直す。
- 決める人に届く。決裁者に説明する場をつくれる。または決裁者から意見を求められる立場にある。
確かめるには、小さな頼みごとをします。動いてくれればチャンピオン、はぐらかされるなら好意的な担当者として扱い、探し続けます。
例ほめてくれる課長を、チャンピオンと呼べるか
課長は毎回の打ち合わせに出て「ぜひ進めたい」と言います。 そこで「次の部長会の前に、部長へ15分ご説明する場を相談できますか」と頼むと、2週間返事がありません。
一方、同じ部署の係長は、社内向けの比較表を自分で作り、情報システム部門が確かめる項目を教えてくれました。 行動の事実があるのは係長です。課長は好意的な担当者として記録し、係長を推進者の候補にします。
数値は説明のための架空のものです。
ほかの要素との関係と確かめる質問は、MEDDICCの解説にまとめています。 RevenueScale では、案件に紐づく人物に「推進者」の役割を付けられます。 管理者は、ステージを進める条件に「紐づく人物に推進者がいる」を足せます。