キーパーソンとは？Key person
意味
キーパーソンとは、商談相手の組織で、導入するかどうかや案件の進み方に大きな影響を持つ人の総称です。キーマンとも呼び、決裁者・推進者・影響者などを役割で分けずに指します。
キーパーソンの意味と、決裁者・推進者との違い
キーパーソンは役割の名前ではなく、「影響が大きい」という度合いを指す言葉です。B2B の購買は、使う人・起案する人・合議する部門・承認する人など、複数の人が関わって決まります。 その中で案件の行方を左右する人を、まとめてキーパーソンと呼びます。
| 呼び方 | 指す人 | キーパーソンとの関係 |
|---|---|---|
| 決裁者 | その金額について最後に承認し、否と言える人 | キーパーソンの1人。ただし影響の大きい人が決裁者とは限らない |
| 推進者 | 自分の時間と信用を使い、社内で導入を進める人 | キーパーソンの1人。好意ではなく、動いた事実で見分ける |
| 影響者 | 情報システム・法務・経理など、合議で確かめる部門の人 | 賛成はしなくても、止める力を持つ |
| 反対者 | 現状維持や、別の投資を望む人 | 影響が大きければ、反対者もキーパーソンに入る |
意味が広いため、同じ「キーパーソンに会えた」が、決裁者に会えたことも、好意的な課長と話せたことも指します。 記録では言葉のまま残さず、役割に分けます。 日本の組織では稟議の起案者と承認の順番で、誰がどの段で効くかが決まります。
キーパーソンの見つけ方と、「押さえた」を読むときの注意
キーパーソンは肩書から推測せず、「どう決まるか」を先方に聞いて、役割ごとに埋めます。例えば「この金額の導入は、どなたの承認で、どの順に決まりますか」と聞きます。 返ってきた手続きの説明から、承認する人、起案する人、合議に加わる部門が分かります。
例「キーパーソンは部長」とだけ書かれた案件
ある案件のメモに「キーパーソン：営業部長。好感触」とありました。 マネージャーが決まり方を聞き直すと、部長は稟議の起案者で、承認は事業本部長、合議に情報システム部門が入ると分かりました。
役割に分けると、会えているのは起案者だけで、承認する人と合議の部門には誰も会っていません。 「キーパーソンを押さえた」という報告は、口頭合意へ進める根拠にならない状態でした。
数値は説明のための架空のものです。
記録を読むときの注意
- 人数より、役割の欠けを見る。案件に紐づく人物が5人いても、決裁者が空欄なら、決まり方はまだ分かっていません。
- 接点が1人の案件は、止まる前提で見る。その人の異動や優先度の変化で、案件がそのまま止まります。2人目の接点を次のアクションに置きます。
- 確かめた役割と、推測した役割を分ける。役職から当てた役割と、先方の説明で確かめた役割は、記録の見た目が同じになります。
役割ごとの見分け方と聞き方は決裁者の見つけ方で扱っています。 受注の根拠との関係はMEDDICCの解説にまとめています。 RevenueScale では、案件に紐づく人物に決裁者・推進者・実務担当・影響者・反対者の役割を付けられます。 口頭合意へ進むときは、決裁者がいるかを標準の規則で確かめます。