エコノミックバイヤーとは？Economic buyer
意味
エコノミックバイヤーとは、その案件の予算の支出を最終的に承認し、導入に否と言える人のことです。MEDDICCのEに当たり、略してEBとも呼びます。
エコノミックバイヤーの意味と、決裁者・キーパーソンとの違い
エコノミックバイヤーは「誰がお金を出すと決め、誰が止められるか」で決まる人です。肩書の高さでは決まりません。 日本語では「決裁者」と訳されますが、規程で最後に承認する人と、実質の判断をする人がずれることがあります。
| 呼び方 | 指す人 | エコノミックバイヤーとの関係 |
|---|---|---|
| 決裁者（規程上） | 決裁権限の規程で、その金額を承認する役職 | 重なることが多い。形式だけの承認でも否と言えるので記録する |
| チャンピオン | 先方の社内で導入を進める人 | EB に話を通す人。EB 本人とは限らない |
| 評価する人 | 機能やセキュリティ、使い勝手を確かめる人 | 判断基準に影響するが、予算の支出は決めない |
| キーパーソン | 案件への影響が大きい人の総称 | EB はキーパーソンの1人。逆は成り立たない |
EB は金額で変わります。例えば「300万円未満は部長、以上は役員」のような区切りがあれば、見積しだいで EB が入れ替わります。 金額が大きいと、経営会議のような会議体が EB になることもあります。稟議で複数の部門が承認する組織では、EB は承認の列の最後の段です。
エコノミックバイヤーの見つけ方と、案件を読むときの注意
EB は、人ではなく手続きから聞きます。「決裁権はお持ちですか」は、稟議で決まる組織では前提が合わず、相手の立場を問う質問にも聞こえます。
- 「前回、同じくらいの金額のサービスを入れたとき、どなたの承認で決まりましたか」
- 「この金額だと、どの役職の決裁になりますか」（見積を出す前に聞く）
- 「その方は、この課題をどうご覧になっていますか」
例見積が区切りを越えて、EB が入れ替わる
担当者は、話している部長を EB として記録していました。 先方の規程は、年300万円以上が役員の決裁です。提案は年360万円なので、EB は役員です。
部長は EB ではなく、推進者の候補として記録し直します。 次のアクションは、役員へ効果を説明する場を部長に相談することです。
数値は説明のための架空のものです。
「EB が分かっている」と「EB と話した」は別
名前と役職が分かっただけでは、導入の意思は分かりません。 予測でコミットに入れる4つの事実の1つは、EB 本人から導入の意思を直接聞いたことです。 残りの予算・発注の手続き・日付はフォーキャストカテゴリの記事で扱っています。
役職からの推測で EB を入れると、組織図のいちばん上の人が並びます。 確かめるまでは「不明」と記録し、確かめる行動を次のアクションに置きます。
EB に会うには、EB の時間を使う理由を示す
「上の方に会わせてください」と頼むと、窓口の人は自分が飛ばされると感じます。 効果の試算の確認や、導入の計画の合意のように、EB が自分で判断すべき議題を用意します。 そのうえで、推進者と一緒に場を相談します。