クォータとは？Quota
意味
クォータとは、営業担当者やチームに割り当てた、一定の期間に達成すべき数字のことです。多くは受注金額で置き、日本でいう個人の営業目標やノルマに当たります。
クォータ達成率 ＝ 期間の実績 ÷ 期間のクォータ
クォータの意味と、予算・コミットとの違い
クォータは、会社の計画を人とチームに割り当てた数字で、期初に決め、原則として期中は動かしません。英語の quota は「割り当て」の意味で、営業では担当者ごとの目標を指します。 金額のほかに、受注件数や、年額に直した契約金額の増加分で置く会社もあります。
| 数字 | 決める人 | 表すもの | 期中に動くか |
|---|---|---|---|
| 予算 | 経営 | 会社としての売上の計画 | 原則として動かさない |
| クォータ | 営業責任者が割り当てる | 担当者・チームが達成すべき数字 | 期初に決め、原則動かさない |
| コミット | 担当者とマネージャー | 決裁者の合意・予算・発注の手続き・日付が先方の事実で裏づけられた案件の見込み | 案件の状態で毎週動く |
クォータをコミットや予測と混ぜると、見込みが悪いときに目標を下げる話になり、目標の意味が無くなります。 クォータの合計を会社の予算より高めに置き、未達の担当者が出ても予算に届くようにする会社もあります。 担当する地域や業種の割り振りはテリトリーとして決め、クォータと一緒に配ります。
クォータ達成率の読み方と、決めるときの注意
達成率を比べる前に、何を実績に数えるかを期初に文で決めます。決めておかないと、同じ受注が人によって違う金額で数えられ、達成率を並べても比べられません。
- 数える日：発注書や契約書を受け取った日か、利用の開始日か。口頭合意では数えない。
- 数える金額：初年度の金額か年額か。複数年の契約、更新や増額を含めるか。
- 分け方：ISとFSが関わった受注を、それぞれにどう数えるか。
例チーム合計は100%でも、3人中2人が未達
| 担当 | クォータ | 実績 | 達成率 |
|---|---|---|---|
| Aさん | 2,000万円 | 3,300万円 | 165% |
| Bさん | 2,000万円 | 1,500万円 | 75% |
| Cさん | 2,000万円 | 1,200万円 | 60% |
| チーム | 6,000万円 | 6,000万円 | 100% |
チームは100%ですが、Aさんの実績のうち1,800万円は1件の大型案件です。 この1件が無ければチームは70%で、達成した人は1人もいません。
数値は説明のための架空のものです。
合計の達成率には、達成した人数と、最大の1件が占める割合を並べて読みます。 クォータの高さは前年比の上乗せだけで決めず、必要な商談数に割り戻して、担当者の手に収まるかを確かめます。 割り戻し方は営業KPIの逆算で扱っています。
クォータを報酬と強く結びつけると、見込みを低く申告するサンドバッギングが起きやすくなります。 クォータを担当者が日々追う数字へ分ける考え方は、KGI・KPIと同じです。 RevenueScale では、期間の目標を置くと、フォーキャストの画面に目標に対する達成の見通しが並びます。