テリトリーとは？Sales territory
意味
テリトリーとは、営業担当やチームが受け持つ顧客・見込み客の範囲のことです。地域・業種・企業規模・企業名の一覧などで切り分け、どの会社を誰が担当するかを決めます。
テリトリーの意味と、クォータ・セグメントとの違い
テリトリーは「どこを取るか」、クォータは「いくら取るか」で、2つは組にして決めます。担当範囲とも言い、営業担当が連絡してよい相手の範囲を先に決めておく仕組みです。 範囲が決まっていないと、同じ会社に2人が電話をかけたり、誰も連絡しない会社が残ったりします。
| 言葉 | 決めること | 例 |
|---|---|---|
| テリトリー | 担当ごとの受け持ちの範囲 | 関東の従業員300人未満の企業 |
| クォータ | 担当ごとの数字の目標 | 四半期の新規受注3,000万円 |
| セグメント | 営業の進め方を変える顧客の分け方 | 大企業・中堅・中小 |
セグメントは市場の分け方で、テリトリーはそれを担当の単位まで切ったものです。 クォータはテリトリーにある機会の大きさから置きます。 範囲に見合わないクォータを置くと、達成と未達が本人の力でなく割り当てで決まります。
テリトリーの切り方と、公平さの確かめ方
テリトリーは、企業の数ではなく、機会の大きさと手間で比べて分けます。軸は、訪問の移動を減らすなら地域、商談の進め方が違うなら企業規模、業界の知識が効くなら業種で切ります。 重点の大口は、企業名の一覧で名指しして持たせる方法もあります。 1つの軸で足りなければ、規模で分けてから、その中を地域で分けるように組み合わせます。
例同じ300社でも、機会の大きさは違う
2人のフィールドセールスに300社ずつ割り当てます。 想定の単価を、大企業は600万円、それ以外は100万円と置きます。 Aさんの範囲に大企業が60社、Bさんの範囲に10社あると、機会の大きさはAさんが6億円、Bさんが3.5億円です。 同じクォータを置くと、BさんはAさんの約1.7倍の受注率を出して、やっと同じ達成率になります。 ただし大企業は商談が長く手間もかかるので、件数と手間の両方を見て、クォータか範囲のどちらかで差を埋めます。
数値は説明のための架空のものです。
テリトリーの運用で、先に決めておく3つのルール
テリトリーの揉めごとは、境目の会社と、動いていない会社と、見直しの時期で起きます。次の3つを、割り当ての前に決めておきます。
- 重なりの扱い：親会社と子会社、本社と支店がそれぞれ別の範囲に入るときに、どちらが持つかを決める。企業の重複は、リストの段階で1社にまとめておく。
- 抱え込みの防止：担当のまま動きの無い会社は、例えば90日で範囲から外して戻す。範囲を広く持つほど、手の回らない会社が残る。
- 見直しの時期：期の途中では動かさず、年度か半期の始まりに見直す。動かすときは、進行中の案件を誰の数字にするかも決める。
リストの重複の判定と、企業の台帳の持ち方は営業リストの管理で扱っています。インサイドセールスとフィールドセールスで分業するなら、両方の範囲をそろえておくと、トスアップで渡す先が迷わず決まります。 RevenueScale では、同じ企業に進行中の案件が重なっていると分かるように表示します。